Anonim

Asiakkaasi rakastavat mainita syyt, jotka he ostavat sinulta. Neuvottelet hienoista hinnoista, tarjoat lisäominaisuuksia ja hyvää vastinetta, tiedät kaiken Toscanasta jne. Mitä he eivät tunnusta, ovat melkein aina ostoksia emotionaalisten syiden perusteella, joten myynti- ja markkinointitekniikoidesi on pelattava heidän tunteitaan ja ei vain faktoja ja logiikkaa.

Muistan moottoripyörän ostoprosessin, kun olin 20-vuotias. Tein paljon tutkimusta kilpailukykyisistä malleista, tarkastelin hintoja, palvelutakuita ja laitoin kaikki ominaisuudet vierekkäin (en vertannut mittarilukemaa, koska ne kaikki saavat zillion mpg). Totuus on, että päädyin pyöräilyyn, josta pidin alusta alkaen parhaiten, koska mielestäni se oli todella tyylikkäästä näkökulmasta (täydellinen paljastuminen: Se oli surkea vihreä, joka oli levinnyt 70-luvun lopulla ja 80-luvulla. Olen melko varma, että minulla oli samanvärinen diskopaita, mutta se on tarkoitettu toiselle sarakkeelle). Luulin olevani viileä ja puolueeton päätöksentekijä, mutta tiesin silloinkin sydämessäni, että tein emotionaalisen päätöksen ja kokosiin sitten joitain tosiseikkoja sen perustelemiseksi.

Huolimatta siitä, mitä me kaikki haluamme ajatella, olemme emotionaalisia päätöksentekijöitä.

Asiakkaasi tekevät päätöksiä samalla tavalla, vaikka eivät koskaan tunnusta sitä, ehkä eivät edes itseään. Jos olet kuin useimmat matkailualan ammattilaiset, olet todennäköisesti jo myynyt ja markkinoinut tosiasioilla ja logiikalla, mutta sinun on parempi olla hienovaraisesti myyntiä ja markkinointia työntääksesi myös heidän tunnepainikkeitaan.

Kuinka teet tuon? Ensinnäkin, siinä on kaikki sinusta. Okei, se ei koske täysin sinua, mutta sinä olet tärkeä osa heidän ostopäätöstään.

Entä tosiasiat ja logiikka? No, heidän on tunnettava, että tiedät mitä puhut. He odottavat sinun olevan aarrearkko tietoa suunnitelmasta määräpaikasta. He haluavat jonkun, joka aikoo luoda täydellisen reitin, joka on räätälöity juuri heille. Ja he odottavat, että saat heille parhaan mahdollisen arvon, jopa (tai ehkä erityisesti), jos he ovat erittäin varakkaita.

Entä tunteet? Heidän on myös pitävä sinusta, ja tarvitset kemian, joka todella napsauttaa heitä. Tämä tarkoittaa, että joudut markkinoimaan ja myymään itseäsi jokaisen asiakkaan kanssa.

Tim Sanders viittaa kirjassaan "Samankaltaisuuskerroin" neljää samankaltaisuuden elementtiä: ystävällisyys, osuvuus, empatia ja todellisuus.

Ystävällisyys: Tämä vaikuttaa melko intuitiiviselta, mutta koska joku, joka on vuosien ajan seurannut matka-ammattilaisten vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa, voin kertoa teille, että se ei ole aina niin "ystävällinen" kuin sen pitäisi olla. Itse asiassa olen ollut järkyttynyt satunnaisesti siitä, mitä asiakkaille on sanottu. Ilman vahvaa "ystävällisyysosuutta" et koskaan pääse pidemmälle asiakkaan kanssa tai saa myyntiä, joten muista, että "huonoja päiviä" ei voi olla.

Relevanssi: Sinulla voi todellakin olla uskomattoman ystävällinen luonne, mutta sinun on silti oltava asiaankuuluva asiakkaillesi. Esimerkiksi, jos he etsivät syvällistä, räätälöityä, kattavaa lomaa Vietnamista ja tiedät vain, että Vietnam ei ole yksi Italian rajanaapureista, et ole merkityksellinen. Ja et tee myyntiä ystävällisyydestäsi riippumatta.

Empatia: Entä jos olet Vietnamin asiantuntija ja et voi olla ystävällisempi. Takaako se myynnin? Ei aivan. Sinun on kyettävä ymmärtämään ja ymmärtämään, miten asiakkaat suhtautuvat matkaan, ja oltava yhteydessä siihen, mitä tunteita suunnitteluprosessissa voidaan herättää. Jos he havaitsevat, että et ole vain osaava ja ystävällinen, vaan että sinulla on tosiasiallisesti viskeraalinen käsitys siitä, mitä tämä matka heille tarkoittaa, se tekee valtavan eron heidän taipumuksessaan ostaa sinulta.