Anonim

Ryhmämyynti voi olla vaativampaa ja vaatia enemmän tutkimusta kuin yksittäiset FIT: t, mutta ne voivat myös olla tuottoisampia ja pitkällä aikavälillä hyödyllisempiä matkatoimistoille.

Kun yrität varata suuren paketin / ryhmämatkan, siihen liittyy useita tekijöitä, kuten yritykset miellyttää useita ihmisiä, mikä voi olla stressaavaa. Toisaalta, jos teet paljon ihmisiä onnelliseksi, voisit saada välittömästi enemmän asiakkaita.

Saatat pitää myös

Zoëtry Paraiso de la Bonita Riviera Maya Hyvinvointipaikka Riviera Mayan AMResorts-blogissa

Sabrina Cendral, Club Med Sabrina Cendral nimitettiin markkinoinnin ja myynnin johtajaksi ihmisille

Rendering of the lobby at Margaritaville Island Reserve Cap Cana by Karisma Karisma ja Margaritaville rikkovat uutta Cap Canaa… Hotel & Resort

relaxing massage Vieraile näissä ylellisissä kylpylöissä Paradise Hotel & Resortissa

Dr. Megan Morikawa, Director of Sustainability for Iberostar Globaali hotelliketju johtaa tietä kestävälle meren antimelle… Hotel & Resort

Onneksi on ammattilaisia, jotka käsittelevät nimenomaan ryhmämyyntiä, ja jotkut olivat tarpeeksi ystävällisiä keskustelemaan Agent @ Home -yrityksen kanssa. Saimme alhaisimman hinnan kuudelle myyntihenkilöstölle ja johtajalle, jotka liittyvät Four Seasons Hotels and Resorts, Club Med, Iberostar, Karisma Hotels & Resorts ja AMResorts -yrityksiin.

Tässä on joitain heidän julkistamiensa myyntistrategioita.

Joustavuus

Kaikki haluavat matkustaa kevään, kesän ja talven aikana. Sitten taas, jos kaikki tekevät niin, hotellien hinnat ovat selvästi korkeammat. Eri puolilla maailmaa on paljon kohteita, jotka ovat lämpimiä tai tarjoavat hienoa hiihtoa silloin, kun se ei ole sesongin aikaan.

Wailean Four Seasons Resort Mauin vanhemmat myyntipäälliköt Robin Killett ja Lorraine McCarthy huomauttivat, että päivämäärän joustavuus on ratkaisevan tärkeää yrittäessäsi saada parhaat hinnat asiakkaillesi. Annette Carollo, Pohjois-Amerikan ryhmien ja kannustimien johtaja Iberostar, oli samaa mieltä.

Lisäsi Patrick Mitchell, Club Med North America -liiketoiminnan varatoimitusjohtaja, "Olkajaksot myöhäiskeväällä ja syksyllä ovat parhaat ajat hyödyntää ryhmän tarjoushintoja".

Jousta. Pysyminen normaalissa suunnitelmassa ei auta sinua saavuttamaan nykyään.

Sosiaaliset varaukset

Jos haluat varata ryhmiä, on järkevää pitää silmällä sosiaaliset tilaisuudet, kuten häät, perhejuhlia ja kokoontumisia, lupausten uusiminen ja vuosipäivät.

Kuten Killett huomautti, "Sosiaalisiin varauksiin voidaan soveltaa ryhmähintoja, jos he haluavat sitoutua 10 tai enemmän huoneita / sviittejä per yö". Joskus ryhmähintoja tarjotaan vielä vähemmän huoneiden tai sviittien varaamiseksi.

Pisteiden yhdistäminen ryhmähintojen ja ryhmälähtöisten tapahtumien välillä on vain hyödyksi sinulle. Lisätietoja asiakkaasta. Milloin hänen syntymäpäivänsä on? Mitä asiakkaasi perheesi tai ystäväsi haluavat tehdä joka vuosi? Puhuiko asiakkaasi tietystä kalastusmatkasta, jonka hän halusi tehdä?

Mikä vie meidät seuraavaan myyntikärkeen …

Ole asiantuntija

On itsestään selvää, että sinun on oltava osaava noustaksesi kilpailun yläpuolelle matkatoimistona, mutta jotkut edustajat eivät ymmärrä kuinka paljon sinun tosiasiallisesti tarvitsee tietää.

Menestyminen on muutakin kuin vain asiakkaasi tai määränpään tuntemista. Jos sinulla on hyvä käsitys siitä, mitä yleinen hotelliketju tarjoaa, niin älä lopeta. Kuten Killett mainitsi, oppia kaikista ketjun merkeistä. Monissa tapauksissa kukin tuotemerkki voi keskittyä eri markkinoille ja markkinarakoille.

"Kun olet vahvistanut ryhmäsopimuksen hotelliketjun kanssa, on erittäin suositeltavaa, että pyydä myyntipäällikkösi (esittelemään avainhenkilöitä) muissa brändin hotelleissa / lomakohteissa sekä brändin kansalliselle myyntitoimistolle. ", Killett sanoi. "Hotellibrändit työskentelevät ahkerasti asiakkaidensa ylläpitämiseksi ja laajentavat usein erityisiä myönnytyksiä uskollisille matkatoimistoille, jotka (edustajat) voivat käyttää itseään tai laajentaa ylimpään asiakaskuntaansa".

Kun opit ketjun eri merkeistä ja niiden kohdemarkkinoista, ajattele ryhmiä, joiden edut vastaisivat näitä markkinarakoja. Mitchell lisäsi, "Club Medissä keskitymme suuresti aktiivisiin wellness-ryhmiin. Luo yhteyksiä yhteisöihisi ryhmiin tai klubeihin, jotka edistävät urheiluaiheisia tai aktiivisia lomia".

Hän jatkoi: "Usein nämä seurat eivät ole ajatelleet matkaneuvojan käyttämistä ryhmäloman suunnittelussa. He voivat säästää aikaa ryhmän tutkimisessa ja johtamisessa sekä varmistaa, että he saavat parhaan mahdollisen arvon." .

Parantaaksesi tietosi edelleen, liity hotellimatkatoimisto-ohjelmiin, tutustu hotellien verkkosivustoihin ja tilaa uutiskirjeitä.

Ja kuten Carollo huomautti: "Hallitse ryhmän tarpeita ja vaatimuksia koskevia odotuksia. Kaikilla ryhmillä on erilaiset käsitykset saatavasta lomasta, joten vastaa heidän tarpeitaan vastaavasti".

Muista, että "tieto herättää luottamusta ja tuo vipuvaikutusta", sanoi Violeta Sales, AMResortsin ryhmämyynnin johtaja.

verkko

Verkottuminen on myös erittäin tärkeää melkein kaikissa yrityksissä. Yhteisötasolla kilpailemattomat yritykset voivat auttaa ohjaamaan asiakkaita toisiinsa ja yhdistämään voimansa julkisuustapahtumiin. Matkailualalla, jossa on miljoonia erilaisia ​​kohteita ja vaihtoehtoja hankkia, verkottuminen antaa sinulle mahdollisuuden jakaa hyödyllistä tietoa.

"Jos et ole aktiivinen paikallisessa yritysyhteisössäsi, aktivoi, ole yhteydessä muihin yrityksen omistajiin", Mitchell sanoi. "Yritä myös muodostaa yhteys paikallisiin kokoussuunnittelijoihin organisaatioiden, kuten Meeting Professionals International, kautta. Riippumattomat kokouksen suunnittelijat ovat usein asiantuntijoita kokouksen tai kannustinohjelman logistiikassa, mutta tarvitsevat apua hankinnan ja tutkimusvaihtoehtojen tutkimiseen (kuten missä isännöidä tapahtumia), kuten sekä matkakomponenttien hallinta ".

Karisma Hotels & Resorts -tapaamisten, kannustimien, konferenssien ja näyttelyiden (MICE) ryhmä- ja kapeamarkkinoiden myyntipäällikkö Alejandro Perezillä oli myös muutama neuvo neuvottelujen aloittamisessa tapaamisten suunnittelijoiden kanssa. Hän rohkaisi edustajia lähettämään lehdistötiedotteita, jotka osoittavat kuka he ovat, sekä henkilökohtaisia ​​sähköposteja, kutsuja ja ehdotuksia.

Osallistu messuun. Heck, isännöi omaa messua.

Ja kuten myynti mainitsi, muista luoda yhteyshenkilöt hotellien myyntitiimien kanssa. Asiakkaan profiilin, historian ja aiempien ryhmäohjelmien jakaminen heidän kanssaan saattaa tuottaa muutamia uusia ideoita lähestyä asiakasta.

Epätavanomainen

Kuten olet ehkä huomannut, vähemmän asiakkaita etsii tavanomaista lomaa nykyään, etenkin nuoremmat asiakkaat. He haluavat kokemuksen, aitoja tunteita, jotain mitä et pääse muualle.

"Jos asiakkaasi harkitsevat all inclusive-palvelun tarjoamista, miksi et esittelisi jotain tavalliseen tapaan, kuten perheenyhdistämistä Provencessa, Ranskassa, Rio de Janeirossa Brasiliassa tai Balilla, Indonesiassa"? Mitchell ehdotti. Kun kyse on kaikenkattavasta, kuten esimerkiksi Club Med, jotkut asiakkaat eivät edes tajua, että vaihtoehtoja on Meksikon tai Karibian ulkopuolella.

"Yllätä heidät vaihtoehdolla, jota he eivät olisi koskaan ajatelleet, joka antaa heille muistoja koko elämän ajan", Mitchell sanoi.

Sinulla on paljon helpompaa varata ryhmämyyntiä, jos luulet ruudun ulkopuolelta. Tämä tarkoittaa, että vie enemmän aikaa aivoriihiin tai tutkimukseen, mutta se voi maksaa valtavia osinkoja, kun asiakkaat tietävät, että olet henkilö, johon mennä, kun kyse on ainutlaatuisen kokemuksen varaamisesta.

Tarjoa edut / etuudet / päivitykset

Tietenkin, ainutlaatuinen kokemus ei ole kaikki, mitä asiakkaat etsivät varaamalla matkaa. Arvo on yleensä suuri heidän luettelossaan.

Kuten Perez ehdotti, "Annetaan potentiaaliselle ostajalle etuja / etuja sopimuksen tekemiseksi. Anna heille lisäarvoa ja lisäosia. Päivitä päätöksentekijät presidentin sarjaan".

Kuten todettiin, kyse ei ole vain ylimääräisistä eduista ja etuuksista; kyse on myös ilmaisten ominaisuuksien lisäämisestä. Esimerkiksi Four Seasons Mauista ei ole tullut maailman suosituinta lomakeskusta vain siksi, että se tarjoaa ylellisyyttä. Se tarjoaa erilaisia ​​vapaa-ajan aktiviteetteja, kuten perinteinen havaijilainen kanootti, tennis, kuntosalit, snorklaus, videopelit, golfin laittaminen ja sukellus. Liittäminen hotelleihin ja lomakohteisiin, jotka todella ylittävät vieraita ja vievät niitä, tekevät vieraista vain tyytyväisempiä tällaisen sijainnin ehdottamiseen.

Luottamus

Luottamus on avainasemassa kasvatessasi yritystäsi. Ryhmämyynnissä olet usein tekemisissä monien ihmisten kanssa, joten on entistä vaikeampaa miellyttää kaikkia.

Mutta kyse ei ole vain luottamuksen kehittämisestä asiakkaidesi kanssa. Yksinkertaisesti luottavainen henkilökunta voi mennä pitkälle.

Jos haluat kasvattaa suhteita hotellin henkilökunnan jäseniin, yritä luottaa heihin alusta alkaen sen sijaan, että varmistat, etteivät he sekoita asiakkaasi kokemusta. Jos olet levoton alusta alkaen, se voi palaa sinuun ja tehdä kaikista levottomiksi ja jännittyneiksi ympärilläsi, ja se ei ole hyvä asia.