Anonim

Kuva: Thinkstock.

Jotkut edustajat ohittavat ryhmät kokonaan, koska ryhmien myyntimahdollisuudet vaikuttavat niin pelottavilta. Mutta ne matkaneuvojat, jotka hyödyntävät erittäin tuottoisia ja kasvavia ryhmämatkamarkkinoita, neuvottelevat edustajia olematta pidättämättä omia kielteisiä käsityksiään.

LISÄÄ matkatoimistoa Mark Murphy hosting the 2018 Travvy Awards

Matkaa eteenpäin

Qutub Minar Tower, Delhi India (photo via DVrcan / iStock / Getty Images Plus)

FAM-matkan Roundup: Espanja, Intia ja muut

Caribbean, Princess, cruise

Lisää myyntiäsi OceanMedallionilla

"Ihmiset pelkäävät ryhmien myyntiä, koska heille on aivopesty, että sinulla on oltava minimivaatimukset - ja entä jos et lyö tiettyä lukua", sanoo Gary Pollard, CTC, San Franciscossa sijaitsevan Ambassador Toursin presidentti.

Pollardin mukaan näiden kysymysten ei tarvitse olla yhtä pelottavia kuin ne näyttävät nimellisarvoltaan. "Se on osa neuvotteluita tavarantoimittajien kanssa ja heidän tarpeiden ymmärtämistä sekä ryhmäsi tarpeita ja miten työskentelet yhdessä", hän sanoo.

Vaikka ryhmät vaativat väittämättä huomattavan määrän työtä edustajan puolelta, nämä pyrkimykset ovat paluun arvoisia.

"Palkkiot voivat olla suuria, paitsi ryhmävaraukselle ansaitsemalla rahalla myös potentiaalisten asiakkaiden uudelle sadolle", sanoo Chicagon matkaasiantuntijoiden Judy Nidetz.

Kysyimme ryhmämatka-asiantuntijoilta neuvoja siitä, kuinka voit menestyä myymällä ryhmämatkoja.

Arvioi toimittajien ryhmäkäytäntöjä. Arvioi huolellisesti kunkin toimittajan ryhmäkäytäntö. Mikään kaksi toimittajaa ei välttämättä ole sama - tai edes samanlainen. "Mielestäni on tärkeätä muistaa, että myyessäsi ryhmämatkoja ei ole 'normaalia' tai kovaa ja nopeaa sääntöä", Nidetz sanoo. "Jotkut toimittajat antavat sinulle ilmaisen henkilön jokaisesta 15. tai 20. myymästäsi henkilöstä - ja joissain tapauksissa olen saanut" ilmaisen "henkilön, joka sisältyy varaukseen".

"Tarkastelen ryhmävarauksia mahdollisuutena (viljellä) uusia asiakkaita FIT-varauksiin". - Judy Nidetz, matkaasiantuntijat

Lisäksi Nidetz on todennut, että ryhmäalennukset eivät välttämättä tarjoa alhaisimpia hintoja. Hän äskettäin hinnoitti risteilyn bachelorette-puolueelle ja päätti, että risteily tarjosi myynninedistämishinnan, joka voitti ryhmähinnan. "Ryhmän hinta oli paljon korkeampi kuin alin tarjoama erityinen tarjous, ", hän sanoo.

Käytä Pied Pipersiä ryhmien mainostamiseen. Pied Pipers ei vain autta ohjaamaan mahdollisia matkustajia ryhmiin, vaan voi myös auttaa agenttia edistämään heitä.

Monissa tapauksissa ne löytyvät edustajan takapihalta - kuten golfprofiilista paikallisessa maakerhossa tai ministerinä aluekirkossa. "Voit tarjota heille" ilmaisen "paikan, joka tarjotaan matkanjärjestäjän kautta tai rakentamalla heidän kustannuksensa matkan kokonaishintaan, mikä on heidän kannustin puhua matkan", Nidetz sanoo.

Kun olet valinnut Pied Pipersin, sinun tulee kertoa heille perusteellisesti heidän vastuistaan. "Vakuutamme, että he ymmärtävät, että tarvitaan vähän työtä", sanoo Lisa.com Safran Sarasotasta, Flamesissa toimiva My Cruise Doctor, Vacation.com-virasto. "Sanomme myös, että teemme mielellämme kaiken markkinoinnin heidän puolestaan".

Suunnittele tapahtumia mainostamaan ryhmiä. Ryhmien mainostamiseen tarkoitettujen tapahtumien luominen ei ole läheskään yhtä pelottavaa kuin miltä saattaa näyttää, etenkin kun edustajat käyttävät toimittajien liiketoiminnan kehityspäälliköiden (BDM) palveluita. "Tein tapahtuman, joka maksoi alle 500 dollaria 35 henkilölle ja varain kahdeksan jokiristeilyä", Safran sanoo.

Agentit voivat myös harkita kumppanuutta paikallisten yritysten kanssa ryhmäohjelmien edistämiseksi. Esimerkiksi Montgomeryssä, Alasissa sijaitseva matka-asiantuntijoiden edustaja Trish Gastineau, Simply Europe Travel, on edistänyt jokiristeilyryhmää yhdessä infusoituihin oliiviöljyihin erikoistuneen myymälän kanssa tapahtuman luomiseksi, joka keskittyy oliiviöljyjen ja vanhennetut balsamietikat. "Meillä oli jokiristeilyyhtiön BDM, joka puhui jokiristeilystä ja paikallisesta ruuasta", hän sanoo.

Hyödyntä konsortio-ohjelmia. Useammin kuin ei, edustajat huomaavat, että heidän konsortionsa tarjoavat huomattavan määrän tuotteita, työkaluja ja koulutusohjelmia, jotka parantavat huomattavasti heidän kykyään myydä ryhmiä. "Olemme aktiivisesti mukana Vacation.comin sitouttamisohjelmassa, koska uskomme, että suora postitus on ykkös tapa kiinnittää huomiota ja hyötyä toimintakehotuksesta", Safran sanoo. "Tasapainotamme myös Vacation.comin erottuvia Voyage-ryhmän mukavuuksia, joita tarjotaan sen määrittämiseksi, pystymmekö tarjoamaan enemmän, jos laitamme oman ryhmälohkomme yhteen".

Vacation.com julkisti äskettäin uuden takuun Distinctive Voyages -yritykselle, sen isännöimälle ryhmäohjelmalle. Kun edustajat eivät täytä ryhmien matkustajakiintiöitä eivätkä siten pysty hankkimaan matkanjärjestäjien etuhuoneita, valitsemalla Vacation.com-risteilykumppanit järjestävät silti cocktailjuhlan ja yksinoikeuden rannalla tapahtuvalle retkelle jäsenmatkatoimistonsa Distinctive Voyages -ryhmälle.

Tarjoa korkea kosketuspalvelu. Ryhmät vaativat tyypillisesti hiukan enemmän kädenpitoja, mikä tarkoittaa, että edustajien tulee olla valmiita olemaan palvelupelinsa kärjessä. "Kun työskentelet ja matkustat ryhmän kanssa, sinun on oltava heidän käytettävissäsi ympäri vuorokauden, " sanoo Sara Butruff matkajohtajasta Apple Valleyn Minnissa. "Olet heidän henkilökohtainen concierge." Ei "ei ole koskaan vastaus minun asiakkaat saavat minulta ".

Asiakaspalveluprosessin tulisi jatkua kauan ryhmän matkustamisen jälkeen. "Seuraan aina jokaista varausta puhelimitse ja yritän pitää yhteyttä kehittääksesi suhdetta niin, että he ottavat minuun yhteyttä suoraan seuraavaa matkaa varten", Nidetz sanoo. "Katson ryhmävarauksia enkä ole valtava raha- tarjoamalla mahdollisuus, mutta tilaisuutena (viljellä) uusia asiakkaita FIT-varauksille ".

Hio sosiaalisia taitojasi. Se voi kuulostaa vanhanaikaiselta, mutta yksi parhaista tavoista ryhmiin pyrkimiseksi on henkilökohtaisten kohtaamisten kautta. "Sinun on oltava kommunikaattoria ja viestinnän tulisi silti olla kasvotusten, kättelemällä ja katsomalla henkilöä", Pollard sanoo.

"Sinun on oltava kommunikaattoria ja viestinnän on silti oltava kasvotusten". Gary Pollard, Suurlähettiläs Tours

Vaikka Pollard uskoo, että tekstit ja sähköpostit ovat täysin laillinen tapa kommunikoida asiakkaiden kanssa varausprosessin edetessä, hän väittää, että edustaja pystyy aina muuttamaan asiakkaan luottamuksen tehokkaammin henkilökohtaisesti. Asiakkaan kuunteleminen on tietysti avainta. "Sinun on vain kuunneltava ja melkein toistettava, mitä he sanovat", Pollard sanoo, ja agenttien on kyettävä tarjoamaan tarinoita omista matkakokemuksistaan, jotka resonoivat asiakkaiden kanssa. "Heidän on myytävä itsensä ja kehitettävä yhteyksiä".

Hyväksy julkisen puhumisen tehtävät. Puhuessaan julkisesti edustajat kykenevät edistämään ryhmämatkojen etuja suuremmalle yleisölle. "Puhun melkein minkä tahansa ryhmän kanssa ja annan itseni siellä", sanoo Gastineau ja huomauttaa, että sellaisissa kansalaisjärjestöissä kuin Rotary ja Kiwanis -kerhoissa on säännöllisesti vierailevia puhujia.

"En sano, että se on koko ajan helppoa, mutta sinun on jatkettava ja pyydettävä niitä tilanteita", hän sanoo ja lisääen, että hän on puhunut useita kertoja American Business Women Associationissa, kirjakerhoissa ja paikallisessa klubissa, jotka ottavat vastaan ​​uusia tulokkaita. alueelle.

Kehitä jatkuvasti uusia ryhmäteemoja. "Joskus minulla ei ole ihmisiä mielessä ryhmälle", sanoo Gastineau. "Tapaan vain jotain ja ajattelen:" Voi, se kuulostaa todella siistiltä. Luulen, että se voisi olla jotain, jonka voisin markkinoida ryhmänä ja myydä "."

Erityisesti risteilyt - sekä merelle menevät että joki - tarjoavat monia mahdollisuuksia teemaristeilyille. "Hyödynnämme teemamatkoja - onko risteilyllä tulossa tietty matka, jonka voimme varata, vai onko meillä Pied Piper, jonka ympärille rakennamme ryhmän", Safran sanoo.

"Meillä on erittäin pätevä tietokanta ja tiedämme, mitkä vieraat kiinnostavat sitä aluetta, ja mainostamme vastaavasti suoramainonnan, sosiaalisen median ja sähköpostien avulla".

Muunna FIT-varaukset ryhmävarauksiksi. Gastineau suosittelee risteilyjen yhteydessä matkatoimistoille pariskunnille, että he harkitsevat kutsua ystäviä lomalleen - ja haluavatko hän lähettävänsä tietoja ystäville. "Voit saada aikaan buzzin tällä tavalla ja alkaa rakentaa ryhmää jostakin, jonka aloittamiseen oli vain kaksi ihmistä", hän sanoo.

"Älä lannistu, jos ryhmä ei toteudu ensimmäistä kertaa". - Trish Gastineau, yksinkertaisesti Europe Travel

Pysy järjestäytyneenä. Älä jätä mitään sattumalta. Agenttien tulee varmistaa, että he ymmärtävät sopimusten allekirjoittamisen määräajat. Heidän olisi myös luotava aikataulu kiusanhenkilöiden lähettämiseen ryhmilleen, jotta matkat pysyisivät mielenkiinnolla osallistujien kanssa kauan ennen lähtöä. Ryhmiltä alkuun loppuun ryhtyminen vie yleensä yhdeksän kuukautta - yhden vuoden. "Anna itsellesi tarpeeksi aikaa", Gastineau sanoo.