Anonim

Kuva: Thinkstock.

Teollisuudesta on tullut oma pahin vihollinen. Pam Danzigerin teoksessaan "Let Them Eat Cake" tehdyn tutkimuksen mukaan suurin osa kuluttajista maksaa täysimääräisen hinnan luksuskokemustavaroista - matkaa lukuun ottamatta. Itse asiassa 64 prosenttia tutkituista henkilöistä sanoi, että he saivat alennuksen tai sopimuksen tällaisesta matkasta.

LISÄÄ matkatoimistoa Mark Murphy hosting the 2018 Travvy Awards

Matkaa eteenpäin

Qutub Minar Tower, Delhi India (photo via DVrcan / iStock / Getty Images Plus)

FAM-matkan Roundup: Espanja, Intia ja muut

Caribbean, Princess, cruise

Lisää myyntiäsi OceanMedallionilla

Ei ole väliä onko kyseessä 299 dollarin Cancun-paketti vai 100 000 dollarin maailmanristeily, koska teollisuus on vuosien varrella luvannut asiakkaille, että he saavat aina alhaisimman mahdollisen hinnan, vaikka se tapahtuisi myynnin valmistuttua. Tässä on lupaus kylmä, vaikea tosiasia: Mitä alhaisempi hinta, sitä alhaisempi palkkio. Jos olet asettanut tällaisen odotuksen, sinun on seurattava jokaista kampanjaa, joka viikko tai flash-myynti pitääksesi lupauksesi. Se on paljon työtä!

Kuinka paljon aikaa kannattaa? Matkatoimistopalveluista tai konsultointimaksuista on yhtä monta mielipidettä kuin myyntimalleissa. Suurin osa edustajista, joiden kanssa olen puhunut, uskovat tekevänsä asiakkailleen "huonoa palvelua" perimällä maksuja palveluista, joista myyjä jo korvaa ne.

Kuten suurin osa teistä, olen myös joutunut tähän ansaan edustajana ja omistajana. Suurin syy tein niin oli pelko. Pelkäsin, että asiakas peruuttaa ja varaa toisen toimiston kanssa tai, mikä pahempaa, suoraan toimittajan kanssa. Jos talletus palautetaan, miksi heidän pitäisi pitää kiinni minusta? Kuten olen oppinut vuosien varrella, tämä on perusteetonta vainoharhaisuutta. Myönnetään, että se joskus tapahtuu, mutta ei läheskään niin usein kuin luuletkaan.

Ajattele tätä: Myyt tosiasiassa saman varauksen kahdesti (tai enemmän) paljon vähemmän rahaa kuin alun perin ansaitsit. Teimme oman sänkymme tälle, kun mainosimme "alimman hinnan takuu".

Et ole Walmart
Ei kulunut kauan selvittää, että yritys ei ollut Walmart ja että tässä ajattelussa on jotain luonnostaan ​​vikaa. Meidän tehtävämme on tuottaa voittoa, jotta voimme jatkaa asiakkaidemme palvelemista. Voitto ei ole likainen sana. Toistuvia asiakkaita on erittäin vaikea palvella, jos olemme poissa liiketoiminnasta - se on vain todellisuutta.

Tarkoitan voittoa. Tähän ratkaisuun on onnellinen keskipiste, jota "varakkaat matkatoimistot" harjoittavat ja asiakas odottaa. Voimme kiittää lentoyhtiöitä tästä nuggetista, koska heistä on tullut pelin mestareita.

Ensinnäkin meidän on perittävä muutos- ja peruutusmaksut - jakso! Jos et tee niin, aloita nyt! Muista, että suurin osa varauksen tosiasiallisesta tekemisestä on palvelua myynnin jälkeen, joten pelkäämme, että asiakas jättää meidät. Mutta jos muutoksia tai peruutuksia tapahtuu, miksi kaikkien muiden kuin sinun pitäisi hyötyä siitä? Sinulle tulisi korvata ylimääräinen työsi.

Nyt, jos sinusta tuntuu, että tämä on yksinkertaisesti osa tarjoamaasi uskomatonta palvelua, lopeta virittäminen siitä, kuinka et ansaitse rahaa matkatoimistona. Asiakkaat eivät välitä, koska heidän oletetaan ansaitsevan rahaa. He välittävät siitä, että täytät tai ylität asettamasi palvelu-odotukset.

Jos olet etukäteen maksurakenteesi suhteen, saat erittäin vähän vastustusta, jos tarvetta ilmenee. Jos he pyytävät sinua luopumaan maksusta, ja jotkut niin, sitten vain kohteliaasti. Tämä vahvistaa ammattitaitoasi etkä salli asiakkaiden vaikuttaa kannattavuuteen hyödyntämällä liiketoimintapolitiikkaasi. Älä huoli - se ei vaikuta heidän päätökseen käyttää sinua tuleviin matkoihin.

Tunnen useita virastoja, jotka ovat vain kannattavia, koska ne perivät maksuja. Monissa tapauksissa voit itse ansaita enemmän rahaa kuin alkuperäisessä komissiossa ja tarjota asiakkaille silti alhaisemmat hinnat.

Ansaitse enemmän maksuilla
Tehdään matematiikka. Jos paketti on alun perin 3 000 dollaria 10 prosentin palkkiolla (300 dollaria) ja toimittaja alentaa hinnan 2250 dollariin, palkkionne laskee 225 dollariin. Veloitat 250 dollarin vaihtomaksun ja ansaitset yhteensä 475 dollaria, ja asiakas maksaa netto yhteensä 2500 dollaria. Kaikki voittavat!