Anonim

Haluamme kaikki kanta-asiakkaita, jotka arvostavat taitojamme ja asiantuntemustamme, antavat meille säännöllisesti toistuvaa liiketoimintaa ja kertovat kaikille heidän tietävänsä, kuinka upea olemme tekemässämme. Joten miksi se ei ole normaali useimmille asiakkaille ja matkatoimistoille?

Olen varma, että työskentelet säännöllisesti ahkerasti ylläpitääksesi ja kehittääksesi tuotteitasi ja määrätietoisuuttasi. Olet todennäköisesti käynyt ainakin jonkin verran myyntiä koskevaa koulutusta. Käytät todennäköisesti jonkin tyyppistä asiakassuhteiden hallintatyökalua. Ja olet kykenevä olemaan tehokas ja järjestäytynyt siihen mitä teet. Joten onko uskollisuuden puute vain vaikeasti miellyttävien asiakkaiden tehtävä? Ei oikeastaan.

Kirjailijassa "The Challenger Sale" kirjailijat Matthew Dixon ja Brent Adamson esittelevät asiakasuskollisuustutkimuksensa tulokset. He havaitsivat, että yrityksen ja tuotemerkin vaikutusten, tuotteiden ja palveluiden toimituksen sekä arvo-hinta-suhteen osuus oli vain 47 prosenttia asiakasuskollisuudesta yritykselle. Kun otetaan huomioon näiden tekijöiden tärkeys, olisin uskonut, että niiden osuus asiakkaan uskollisuudesta oli valtaosa, mutta olisin valitettavasti ollut väärässä!

Joten mikä käsittää loput 53 prosenttia? Kirjailijat pitivät sitä "myyntikokemuksena". Nyt kuka olisi ajatellut sitä! Tämän merkityksen valossa miten asiakkaasi määrittäisivät "myyntikokemuksensa" kanssasi?

Asiakkaiden pitäminen on huomattavasti halvempaa kuin uusien hankkiminen, joten uskollisten asiakkaiden kehittäminen on kriittistä.

Onko se hauskaa ja jännittävää? Tämä voi olla 10. myyntisi tietystä, suhteellisen "vanilja" -kohteesta tällä viikolla, joten voi olla vaikea koota jännitystä ja ennakointia, jota asiakkaasi aiheuttavat. Mutta kokoon sinun täytyy. Muista, että he ovat ehkä uneksineet tästä vuosia, eikä he ole luultavasti koskaan olleet siellä. Jaa aidosti innostus ja pumppaa heitä entistä enemmän. Se parantaa "myyntikokemusta".

Jatkuuko myynti myynnin jälkeen? Kuten kaikki tiedämme, joulu on teknisesti yksi päivä vuodessa. Mutta niille meistä, jotka kasvoivat juhlimaan sitä, laskimme päivät jouluun heti, kun kiitospäivä oli historia. Vastaavasti asiakkaasi lähtöpäivä on vain yksinäinen päivä tulevaisuudessa, mutta heille se on joulu.

Sillä välin, he laskevat päiviä ja ovat täynnä ennakointia ja jännitystä varaamisestaan ​​aina lähtöpäivään. Maksimoi heidän "myyntikokemuksensa" tuona aikana ottamalla yhteyttä viikoittain ehdotettuihin luetteloihin ja muistutuksiin tärkeistä toimenpiteistä, jotka heidän on suoritettava ennen lähtöä.

Onko se kiinnostavaa ja jatkuvaa? "Myyntikokemus" ei ole vain kuuntelemista signaalien ostamiseksi tai myynnin lopettamiseksi nopeasti. Eikä kyse ole vain välittömästi lähtöä edeltävästä ajasta. Heidän "myyntikokemuksensa" on heidän ympärivuotinen kokemus kanssasi. En ehdota sinun "vakaa" heitä, mutta sinun pitäisi tavoittaa säännöllisesti tavoittamalla vaihtoehtoisia viestintämuotoja. Sinun ei tarvitse olla "myy" mitään. Ole vain näkyvä ja rakenna suhteitasi niin, että he ovat uskollisia ja soittavat sinulle, kun he seuraavat miettimään matkaa.

Pelaammeko aina mukavasti? Saavuttuaan äskettäin supermarketin kassalle (missä linjaa ei ollut), tervehdin nuorta naista "hyvää iltapäivää". Hän ei tuntunut kuulevan minua, joten sanoin sen vielä kerran. Jälleen kerran, ei vastausta. Seisoin rekisterin vastapäätä häntä noin viisi minuuttia, kun hän skannasi ja pussitti esineitäni ja ojensi minulle kuitin.

Hän suoritti koko tapahtuman lausumatta tavua tai ottamatta yhteyttä. Johdonmukaisesti positiivisen henkilökohtaisen vuorovaikutuksen tulisi olla annettu, mutta riippumatta siitä kuinka vaikeaa päivä se on ollut, asiakas on aina asiakas ja hän ansaitsee 100 prosenttia meiltä joka kerta.

Bonus: Onko se sinulle oppimiskokemus? Selvitys jokaisen asiakasyhteyden jälkeen, vaikka vain pohditaan keskustelua muutaman minuutin ajan. Tee niin muodollisemmin myynnin päätteeksi. Olet todennäköisesti kuullut, että jotkut toimittajat sanovat, että vain 25–35 prosenttia palauttavista asiakkaista toistaa saman agentuurin. Se on todellinen sääli ja menetetty mahdollisuus.