Anonim

Ylellisten hotellien ja lomakohteiden myyntiin ei ole mitään suurta mysteeriä. Matkatoimistot, jotka ovat menestyneet luksusmarkkinoilla, kertovat sinulle, että ylellisyystuotteiden oppiminen on ensimmäinen askel menestykseen. Peter Friedman, Unique Travel, Delray Beach, Florida, lukee peräti 30 matkajulkaisua pysyäkseen ajan tasalla luksussegmentin lisäksi myös koko matkailualalla. "Jos et ymmärrä sitä, et voi myydä sitä", hän sanoo. "Sinun täytyy saada" Maantiede 101 "alas ja tuntea maailma".

Tärkeä osaaminen on myös se, kuinka voit myydä asiakkaitasi keskushinnoista hotelleista luksushotelleihin. "En koskaan uskalla aloittaa ja laskea", sanoo Claire Schoeder Centre Travelista Atlanta. "Jos aloitat alhaalla ja yrität sitten nousta ylös - minulle se ei ole koskaan hyvä idea".

Saatat pitää myös

Traveler with Santa hat in airport Tapoja torjua lentämisen stressiä lomien ympäri

Boeing, 737-8 Max, plane Airbus ei pysty vastaamaan kysyntään Maxin jälkeen… Lentoyhtiöt ja lentokentät

Traveler with Santa hat in airport 10 tapaa välttää tuhoisat lomamatkat

Globe On Moss In Forest Uusi raportti sanoo, että matkailualan on kokoontuttava nyt yhteen… Ominaisuudet ja neuvoja

Thomas Cook Airlines Airbus A321 Kiinan matkailu jättiläinen säästävä Thomas Cook Agency

Asiakkaan pätevyys on myös tärkeää. "Esitän asiakkaille paljon kysymyksiä", Schoeder sanoo, mukaan lukien missä he oleskelivat ollessaan nuorempia, missä hotelleissa he oleskelevat nyt ja millaisilla risteilyaluksilla he ovat aiemmin purjehtineet.

Seuraavassa on 10 vinkkiä, jotka auttavat sinua valloittamaan suuremman osan luksushotelli- ja lomakeskusmarkkinoista.

Opi myymään asiakkaitasi. "Jos he varaavat suurimman huoneen, jonka he voivat löytää Marriottista, miksi et tarjoa heille edullisinta tilaa Ritz-Carltonissa"? kysyy Schoeder huomauttaen, että hinnat voivat olla vertailukelpoisia. "Jopa Ritz-Carltonin perushuoneessa maksat paremmasta palvelusta".

Vaihtoehtoisesti voit myydä asiakkaita myös kerroksessa oleville huoneille selittämällä heidän kustannussäästöjä, kuten ilmaisia ​​ruokia ja juomia.

"Älä koskaan aliarvioi asiakkaitasi hotellien myyntimäärän suhteen", Schoeder sanoo. "Voit ehdottaa asioita heille. En koskaan pelkää aloittaa ja laskea. Jos aloitat alhaalla ja yrität sitten mennä ylös - minulle se ei ole koskaan hyvä idea". Tämä ei tarkoita, että edustajien tulisi lainata korkeita hintoja ilman huolellista harkintaa. "Aloitan hotelleista, jotka mielestäni tarjoavat parhaan kokemuksen. Ne eivät ole halvimpia, eivät kaukaakaan", Schoeder sanoo. "Mutta tarjoan yleensä niille aloittaa ja neuvotella sitten asiakkaan kanssa sieltä".

Toinen tapa myydä on hyödyntää konsortion hotelliohjelman tarjoamia etuja. "Kun olet osa verkkoa, kuten Virtuoso, (asiakkaat) saavat usein pääsyn niin moniin lisäetuihin, kuten aamiainen, päivitykset, baaripalkkiot, hotelliluotot ja VIP-hoito", sanoo John Oberacker, Montecito Village Travelin riippumaton sopimus. kaupungissa: Montecito, Kalifornia.

"Siihen mennessä, kun otat alemman tason hotellin, jossa et saa mitään ja lisäät niihin etuja, saat melkein saman hinnan useissa tapauksissa - ja saat paljon paremman kokemuksen". Oberacker pyrkii aina vakuuttamaan asiakkaita siitä, että askeleen lisääminen tuottaa enemmän arvoa ja on täyttävämpi matkakokemus.

Varaa itsellesi huone - ja maksa siitä. Ensimmäinen askel luksushotellien myynnissä on tuotteiden oppiminen. "Voit tehdä sen vain pysymällä tuotteessa ja investoimalla sen oppimiseen", Schoeder sanoo. "Sinun täytyy varata itsesi vakiona asiakkaana ja yöpyä hotellissa, jotta tiedät millainen se on - olipa kyse sitten Four Seasonsista tai Ritz-Carltonista". Tätä juuri Schoeder teki, kun hän siirtyi keskushintaisten kiinteistöjen myynnistä luksushotellien myyntiin. "Maksoin nenän kautta", hän sanoo ja lisäsi, että se oli sen arvoista kokea henkilökohtaisesti itse, mitä ominaisuuksia ja mukavuuksia luksushotellit tarjoavat vierailleen.

Osallistu luksushotelleihin ja konferensseihin. Sinun on osallistuttava alan tapahtumiin, kuten kansainväliseen luksusmatkailuun (ILTM), jotta voit tavata ylellisyyssegmentin hotellien ylimmät johtajat ja pääjohtajat. "Ihmiset haluavat tehdä liiketoimintaa tuntemiensa ihmisten kanssa", sanoo Los Angelesin Elite Travel Internationalin presidentti Stacy Small. "Käyn ILTM Cannesissa joka vuosi. Siellä näen paljon johtajia ja päälliköitä yhdessä paikassa".

Pätevöitä asiakas. Voit selvittää asiakkaan matkabudjetit kysymällä heidän aiemmista matkakokemuksistaan, Schoeder sanoo. "Kysyn heiltä paljon kysymyksiä". Hänen kyselyjensä joukossa: Missä hotelleissa yöpyit nuorempana? Missä pysyt nyt? Oletko risteilyt?

Kuuntele tarkasti. Sanoivatko asiakkaasi, etteivätkö he halunneet käyttää rahaa tai että heillä ei ollut varaa siihen? "Jos he sanovat, etteivät halua käyttää rahaa, se on merkki siitä, että heillä on se", Schoeder sanoo. "" Minulla ei ole varaa siihen "on erilainen tarina".

Jos asiakkaallasi on rahaa ja hän on halukas käyttämään sitä, pysty tarjoamaan kiinteistö, joka on kustannuksen arvoinen, Schoeder sanoo. "Monet asiakkaat etsivät kokemusta jostakin paremmasta", hän sanoo. "Olet yllättynyt siitä, mitä ihmiset ovat valmiita tekemään kokemuksen hyväksi, varsinkin jos heillä on varaa siihen. He eivät ehkä halua käyttää rahaa, mutta heillä on varaa siihen - ja siinä on suuri ero. Voit todennäköisesti myydä heidät ainakin osa matkaa ".

Hanki tuote- ja määrätietoisuus. Friedman of Unique Travel lukee 30 matkajulkaisua. "Jos et ymmärrä luksustuotetta, et voi myydä sitä", hän sanoo. "Sinun täytyy saada" Maantiede 101 "alas ja tuntea maailma". Opi tarpeeksi maantiedettä 101, jotta voit suositella sivuretkiä suurempien kaupunkien kohteisiin. Esimerkiksi, kun yksi Friedmanin asiakkaista haluaa varata matkan Itä-Eurooppaan, joka sisältää Prahan, hän suosittelee pari yötä Cesky Krumlovissa, joka on Unescon maailmanperintökohde 100 mailia etelään Böömissä. "Se on sellainen asiantuntemus, joka sinun on tuotava pöytään", Friedman sanoo.

Myy ylellisen kiinteistön sijainti. Korosta keskeisellä paikalla pysymisen tärkeyttä, jotta pääset käsiksi kohteen nähtävyyksiin ja mukavuuksiin. "Yleisesti ottaen, jos etsit sijaintia, sinulla on joko huippuluokan kiinteistö tai löydät halvempia kiinteistöjä", Friedman sanoo. "Halvempi kiinteistö erinomaisella paikalla voi olla kurja".

Myydä huoneen koko. Selitä huoneen koon erot yrittäessäsi myydä korkeampaan huoneluokkaan tai korkeamman luokan hotelliin. "Voit puhua eroista, joissa jotkut huoneet ovat 150–160 neliöjalkaa verrattuna viiden tähden kiinteistöihin, joissa puhut yleensä huoneista, jotka ovat 300 plus neliömetriä", Friedman sanoo. Hän ehdottaa myös mainostamaan kalliiden hotellien mukavuuksia, joihin voi sisältyä kylpylöitä, useita ravintoloita ja 24 tunnin huonepalvelu verrattuna halvempiin hotelleihin, joissa on vähemmän palveluita ja ominaisuuksia.

Varaa ei-tilattavia hotelleja ja peri maksu. Schoeder pätevöittää asiakkaitaan niin, että hän on täysin tietoinen siitä, mitä he etsivät hotellimajoituksen yhteydessä - ja jos tilauksen ulkopuolella oleva hotelli sopisi parhaiten heidän tarpeisiinsa, hän ei ohjaa asiakkaita siitä pois. "Tiedän, mitä haluan myydä ja mitä asiakkaat yleensä varaavat", hän sanoo. Hän veloittaa kuitenkin korvauksen palkkioiden puuttumisesta. Esimerkiksi hän varaa pienen hotellin lähellä Rooman espanjalaisia ​​portaita asiakkaille, jotka pyytävät keskeistä sijaintia. "Se on hyvä sijainti, hinnat ovat kohtuulliset, joten varaan kyseisen hotellin monta kertaa ja veloitan asiakkaalta maksun", Schoeder sanoo. "Sanoin tyhjästi heille, että:" Tunnen hotellin, joka ei toimi matkatoimistojen kanssa. Voin varata sen, mutta veloitan sinulta palkkion, joka vastaa heidän palkkansa määrää "."

Luo suhteita hotellin henkilökuntaan. "Sinun olisi luotava liikesuhteet", sanoo Angela Turen, Churchill & Turenin presidentti ja omistaja Napervillessä, Illinois. "Mielestäni keskimääräisten edustajien nykyinen turhautuminen on, että he työskentelevät selvästi volyymin suhteen ja niin heidän johtajansa ohjeet varata GDS: n kautta ", hän sanoo. "No, se on hienoa, mutta sinulla ei ole suhteita paitsi tietokoneesi kanssa. Ennen kuin luot suhteita, olet vain toinen numero". Vaikka edustajat tuntevatkin velvollisuutensa varata GDS-palvelun kautta, he voivat silti soittaa hotellille työskennelläkseen suhteen vahvistamiseksi, Turen sanoo.

Kun suhteet on luotu ja edustajat ovat rakentaneet edistystä hotellien kanssa, he voivat pyytää suosioita - kuten asiakkaiden päivittämistä lisäarvoehdotukseksi. "En aio työntää ämpäri, ennen kuin olen luonut tämän suhteen ja sitten he tietävät, että suosittelen jatkuvasti heidän hotelliaan, jotta he myös huolehtivat minusta", Turen sanoo.

Tule asiantuntijaksi luksushotelliin. "Minulle se oli Fidži, koska Mississippistä itään, etenkin täällä Ohiossa, ihmiset eivät tiedä, että Fidži on olemassa", sanoo Judi Henninger, Always Honeymoon Travelin toimitusjohtaja, Cleveland. Vaikka Fidži on usein Tahitiin verrattuna, se on kustannustehokkaampaa, koska Tahiti, Ranskan tasavallan maa, on eurossa ja Fidži on Fidžian dollarissa, jolla on suotuisa vaihtokurssi Yhdysvaltain dollarin kanssa. Lisäksi Henninger totesi, että fidžilaiset ovat lämpimiä ja vieraanvaraisia, ominaisuuksista, jotka ovat tärkeitä hänen keskilännen asiakkailleen.