Anonim

KUVA: Paula Kaisner, CruiseOne-franchising-omistaja.

Risteilyt ovat edelleen yksi tuottoisimmista tuotteista, joita myydään kotoa työskenteleville ammattimaisille matkatoimistoille. Uusien risteilyjen myyntitapojen selvittäminen on kuitenkin useimpien edustajien keskeinen haaste. Kuinka erotat itsesi uusien myyntitekniikoiden ja strategioiden avulla?

LISÄÄ Risteilyalusta ja risteilyalus AmaMagna in Vilshofen, Germany

AmaWaterwaysin uraauurtava uusi alus

Viking Sky, Viking Cruises

Taivas on rajana

Belle de l

Jokiristeily CroisiEurope-tyyli

Kysyimme joukolta korkean tason risteilymyynnin päälliköitä, isäntätoimistojen johtajia ja korkean tuoton matkamyyjiä heidän ideoistaan ​​risteilyjen myymiseksi tänään. Tässä on 11 tapaa lisätä risteilykauppaa vuonna 2015.

Ota puhelin ja soita risteilyasiakkaillesi suoraan. Vacation.comin presidentti John Lovell sanoo, että hänen paras neuvo edustajille, jotka haluavat lisätä risteilyjen myyntiään vuonna 2015, on olla ennakoiva. "Älä odota puhelimen soittoa", hän sanoo. "Kukaan ei tiedä asiakkaitasi paremmin kuin sinä, ja sinun tulisi hyödyntää jokaista mahdollisuutta tavoittaa heidät suoraan ideoilla ja ehdotuksilla. Haasta itsesi luovuuteen esittämällä ideoita, jotka vetoavat heidän ämpäri-luetteloonsa. Jaa ideoita heidän tekemiseen unelma loma todellisuudeksi ".

Lovell sanoo, että tavoittaminen suoraan asiakkaillesi on myös mahdollisuus osoittaa pöydälle lisäämäsi arvo ja tieto ja erottua muusta markkinoiden melusta. "Kyllä, me kaikki olemme kiireisiä aaltokauden aikana", hän sanoo. "Mutta kaikkien tulisi asettaa tavoite soittaa 10-15 henkilökohtaista puhelua päivässä. Pysyt ajan tasalla, kun olet aktiivinen".

Image

Etsi risteilyliiketoimintaa omalta takapihaltasi. Carnival Cruise Linesin maailmanlaajuisen myynnin varatoimitusjohtaja Joni Rein sanoo, että tällä hetkellä ei ole aikaa työskennellä risteilymyynnin lisäämisessä Wave Season -kauden aikana. "Mielestämme ei ole parempaa paikkaa kuin oma takapihasi aloittaa", hän sanoo. "Käytössäsi on kymmeniä risteilyaluksia, jotka sijaitsevat ruokakaupassa, lasten tai lastenlasten koulutoiminnoissa, kirkkoryhmässäsi tai jopa kehruu luokassanne. Napauta näitä ryhmiä nyt ja ympäri vuoden rakentaaksesi affiniteettiryhmäyritystä, josta tulee toistuvaa liiketoimintaa. tuleviksi vuosiksi".

Älä oleta, kuinka paljon asiakas voi käyttää risteilyyn. Ehkä suurin virhe, jonka useimmat matkatoimistot tekevät, on risteilyjen myyminen olettamalla, kuinka paljon heidän asiakkaansa voivat kuluttaa. Vielä pahempaa, agentit ajattelevat ensin omaa talouttaan sen sijaan, mitä heidän asiakkaansa voisivat tosiasiallisesti käyttää viettääkseen suuren risteilyloman.

"Älä oleta, että joku ei ole ylellinen asiakas", sanoo John Delaney, Seabourn Cruise Line -markkinoinnin ja myynnin varatoimitusjohtaja. "Vauraus on ajattelutapaa, ei olemisen tilaa. Aloita omasta tietokannastasi ja nimeä heti joku, joka olisi suuri potentiaalinen luksusristeilyasiakas. Ota yhteyttä heihin - jotkut parhaimmista luksusristeilynäkymistä eivät ole tietoisia pienten alusten ylellisyyskokemuksesta, jonka he voivat saada ".

Ota risteilyistä säännöllisesti yhteyttä asiakkaidesi kanssa. Säännöllinen ja tarkoituksenmukainen yhteydenpito asiakkaisiisi on tärkeää, mutta sinun on myös löydettävä häiritseviä tapoja kommunikoida asiakkaidesi kanssa ympäri vuoden. "Kaiken viestinnän ei pitäisi koskea lomaa.", Sanoo Jackie Friedman, Nexion-isäntätoimiston presidentti. "Sen sijaan lähetä käsin kirjoitettu kiitos, kun asiakkaat ovat ostaneet lomaa, jolloin he tietävät kuinka paljon arvostat heidän liiketoimintaa".

Friedman suosittelee myös, että löydät tapoja pitää asiakkaasi innostuneena tulevasta matkasta lähettämällä valokuvia, pieniä kohteisiin liittyviä lahjoja, ravintola-arvosteluita tai retkisuosituksia. "Ota aikaa soittamalla heille, kun he tulevat kotiin lomalta, ja muista kysyä, mistä he pitivät ja eivät pitäneet", hän sanoo.

Mainosta itsesi tuntevana risteilymyynnin ammattilaisena. CruiseOne-franchising-omistaja Paula Kaisner, Lakeway, Texas, kertoo olevansa tehnyt valtavia pyrkimyksiään olla tunnettu matkatoimistojen ammattilaisena yhteisössään. "Olen keskittynyt moniin markkinointi- ja menekinedistämisaloitteihini yhteisöni", hän sanoo. "Tähän sisältyy osallistuminen useisiin yhteisötapahtumiin, joissa esitellään paikallisia yrityksiä. Olen aktiivinen paikallisen kauppakamarin jäsen, toimin suurlähettiläänä ja nyt kamarin johtamisohjelman johtajana. Käyn monissa paikallisten yritysten nauhojen leikkauksissa ja tuntia verkostoitumistapahtumia ".

Kaisner ostaa myös mainostilaa kahdessa paikallisyhteisön kuukausittain ilmestyvässä julkaisussa ja kääri autonsa ja kannettavan tietokoneen takaosan viesteillä, jotka osoittavat olevansa matkaammattilainen. "Olen saanut yrityskyselyjä molemmilta, kun työskentelen paikallisessa yrityksessä, kuten kahvilassa tai ravintolassa", hän sanoo.

Luo sosiaalisen median kampanja risteilymyynnin lisäämiseksi. Pohjois-Amerikan Costa Cruises -liiketoiminnan varatoimitusjohtaja Scott Knutson ehdottaa Facebookin tai Twitterin käyttöä mainostamatta vielä nimeämätöntä lomaa, joka on "tulossa pian". Se tuottaa alustavia kysymyksiä ja jännitystä. Pian sen jälkeen voit lähettää tarjouksesi ryhmäristeilystä keskittyen mihin tahansa väestöryhmään, johon haluat kohdistaa.

"Ilmoitettuaan lomaa, kuvaile sitä, anna yksityiskohdat ja ohjaa seuraajia yksityiselle ilmoittautumissivulle, johon kiinnostuneet voivat mennä jakamaan kommentteja, suunnitelmia, kysymyksiä jne. Ja näkemään ilmoittautuneiden tilan", sanoo Knutson. "Sinun on tietenkin annettava tiedot varaamisesta ja mahdollisista vaatimuksista tai rajoituksista sekä määräajoista ja eräpäivistä. Voit tehdä tämän oman Facebook-verkon kautta tai käyttää asiakasluetteloa ja antaa heidän pitää hauskaa sen kanssa".

Käytä tekniikkaa viestiäksesi risteilytarjouksista tehokkaammin. Yksi avain risteilyjen myyntiin on tehokas viestintä asiakkaillesi. Asiantuntijayritys tai konsortio voi auttaa sinua. "Sitä kutsumme huipputeknologiaksi ja erittäin koskettavaksi", sanoo American Express Travel edustaja, Cruise Plannersin toimitusjohtaja ja perustaja Michelle Fee. "Ymmärrämme, kuinka tärkeätä on, että vuokrausalan edustajien keskitytään myyntiin. Siksi käynnistimme vuonna 2014 moniportaisen käynnistetyn sähköpostikampanjan, joka lähettää automaattisesti kahdeksan sähköpostisarjan asiakkaille. Uskomme todella tekniikan käyttämiseen näyttämään elämästä suuremmalta. ja lisäämällä henkilökohtaisia ​​kosketuksia, ei vähentämättä niitä ".

Opi kysyä, haluavatko asiakkaasi ystävät tai perheesi risteilyä. Windstar Cruisesin toimitusjohtajan Hans Birkholzin mukaan yksi helpoimmista tavoista lisätä myyntiä on kysyä yksi yksinkertainen kysymys: Onko sinulla ystäviä tai perhettäsi, joiden kanssa matkustat yleensä lomalla, jonka haluat kutsua sinut mukaan risteilylläsi? "Huomaamme, että monet vieraista matkustavat ystäviensä kanssa, joten voit mahdollisesti kaksinkertaistaa, kolminkertaistaa tai jopa nelinkertaistaa toimeksiannon esittämällä niin yksinkertaisen kysymyksen", hän sanoo. "Seurauksena ei kysyminen on yksinkertainen. Heidän ystävänsä matkustavat silti heidän kanssaan - mutta todennäköisesti varaavat jonkun toisen kautta".

Keskity erikoistuneiden risteilyjen myyntiin korkeilla palkkioilla. Lindsay Hardy, matkaosapuolten omistaja ja myyntipäällikkö Palm Coastissa, Floridassa kertoo keskittyvänsä risteilyjen myyntiin, joka maksaa korkeita palkkioita, kuten jokiristeilyjä. "Olemme päättäneet, että yhteisön on tiedettävä, että olemme jokiristeilyjen asiantuntijoita. Joissakin tapauksissa emme ehkä saa myyjältä yhteistyöoptiota, mutta uskomme, että myynnistä saatava palkkio kattaa enemmän kuin kaikki mainontakulut. Meillä on myös päätti keskittyä enemmän ryhmäpaketteihin. Kun paketoit matkaa, sinun on aina tarkoitus lisätä palkkioitasi. Saatuaan ylimääräisiä palkkioita kaikista lisätyistä matkoista, hotellista, kuljetuksista, lentolipuista jne. jokainen komponentti lisää kokonaispalkkiota myynti ".

Image