Anonim

KUVA: Fam-matkat antavat yrityksille yhteydenpidon edustajien kanssa kasvokkain.

Kymmenen vuotta sitten, kun Agent @ Home -lehti lanseerattiin, kotimatka segmentti oli vielä nuoruudessaan. Uuden matkaliiketoimintamallin teki mahdolliseksi Internet ja siihen liittyvät teknologiset innovaatiot, ja se tehtiin välttämättömäksi tiukeissa taloudellisissa olosuhteissa, jotka vähittäisyhteisö pakottivat ilmailuteollisuuden ja muiden toimittajien välityksellä.

Saatat pitää myös

Sheraton Maui Resort & Spa Miellyttävän loman vuoden 2019 syksyn matkatarjousominaisuus… Matkanjärjestäjä

Thailand White Palace. Miellyttävää lomaa ja matkaa laajentaa Japanin ja Aasian ohjelmamatkan järjestäjä

Orangutan Outdoor Forest Center, Malaysia A&K tarjoaa villieläinsafarin, jonka on lähettänyt Private Jet vuonna 2021 matkanjärjestäjä

A travel agent planning an overseas trip, travel advisor Miellyttävää lomaa ja matkaa juhlitaan 30 päivän kiitosmatkan järjestäjää

Egypt, Giza, Guests riding camels near the Great Pyramid of Giza Minne mennä vuonna 2020 A&K: n matkanjärjestäjän mukaan

Vähittäiskauppayhteisö, joka on aina kekseliäs ja jota ei aio taata mitään lentoyhtiötä tai ketään muuta, käytti samoja teknisiä innovaatioita, joita lentoyhtiöt olivat käyttäneet leikatakseen niitä pois myyntiprosessista, ja perustivat aivan uuden perustan liiketoiminnalle. Se oli etämatkatoimiston aikakauden alku.

Kotimatkailusegmenttiä ei alun perin tunnistettu. Jotkut teollisuusveteraanit näkivät kotona toimivien edustajien nousun vanhojen korttimyllymailojen jatkoksi, jotka kutsuivat amatöörimatkailuharrastajia tulemaan kortin kantaviksi "matkatoimistoiksi" nimessä, mutta ei itse asiassa. Se antoi monille teeskentelijöille mahdollisuuden saada ilmaisia ​​matkoja ja muita oikeiden matkatoimistojen etuja ilman, että he olisivat todella ammattimaisia ​​matkaneuvojia.

Image

KUVA: Kotiyritykset auttavat A&K: ta saavuttamaan ylellisyyttä tarjoavan asiakaskunnan

Agent @ Home -tapahtuman esiintyminen oli yksi nousevan segmentin varhaisista vakuutuksista, mikä tunnusti sen paikkansapitävyyden lisäksi myös sen, että kotona toimivien edustajien segmentti edusti tulevaisuuden aaltoa. Kotona toimivat edustajat olivat eräitä alan eniten ajattelevia edustajia, jotka tunnustivat uudet mahdollisuudet ja uudet liiketoiminnan harjoittamisen vaatimukset 2000-luvulla.

Ensimmäisten joukossa, jotka tunnustivat kotiagentit tulevaisuuden aalloksi, olivat matkanjärjestäjät ja lomapakkaajat, matkailualan tukkumyyjät. Tämä johtui siitä, että toimialan tukkumyyntisegmentti on ollut segmentti, joka on kaikkein samankaltainen kuin vähittäiskauppa. Tukku- ja vähittäiskauppiaat työskentelevät määritelmän mukaan käsi kädessä ja ovat tehneet niin historiansa aikana. Nämä kaksi segmenttiä ovat saman puun oksat. Monet matkanjärjestäjät aloittivat jälleenmyyjinä. Tukkumyyntisegmentti kasvoi ulos vähittäiskaupan segmentistä ja sillä on aina ollut läheinen suhde käsineiden kanssa.

Monet tarkkaavaisimmista ja tajuisimmista tukkumyyjistä ymmärsivät heti, mitä tapahtui kotiagenttien segmentin noustessa, ja arvioivat omat ponnistelunsa siihen. Heillä oli vain luonnollista kokemustaan ​​suunnitella teknologisia ratkaisuja liiketoimien, myynnin ja markkinoinnin ongelmiin yhdessä kotona toimivan agenttiyhteisön kanssa jalostaa tekniikkaansa palvellakseen paremmin edustajayhteisön muuttuvia tarpeita. Avioliitto on menestynyt hyvin, vaikka parantamisen varaa on, kuten kaikissa avioliittoissa.

Nykyään kukaan, jolla ei ole ollut päätään hiekassa 10 vuoden ajan, ei voi kyseenalaistaa kotona toimivien toimistojen segmentin merkitystä. "Kotiyritykset ovat nyt välttämättömiä menestyksellemme, samoin kuin tiili- ja laastiasiat", sanoo Chicagon Mayflower Toursin presidentti John Stachnik. "Suuntaus edustajien riippumattomuuteen on lisääntynyt vuosittain usean viime vuoden ajan".

Monet matkanjärjestäjien käytännöt voidaan siirtää tiili- ja laastisegmentistä kotona-segmenttiin ilman muutoksia. Kotiasiamiehet ovat edelleen edustajia sanan kaikissa merkityksissä, ja tiili- ja laastiapohjaiset agentit käyttävät monia samoja etäyhteystekniikoita kuin kotona toimivat agentit. Mutta on olemassa merkittäviä eroja, joihin matkanjärjestäjien on pitänyt mukautua uusien käytäntöjen ja politiikkojen kanssa.

"Olemme tosiasiallisesti ottaneet tietojärjestelmämme pohjalle ja rakentaneet sen takaisin varmuuskopioidakseen erilaisia ​​tapoja puhua tämän jakelusegmentin kanssa", Stachnik sanoo.

Kotiyritykset ovat innovatiivisimpia edustajia, koska heidän malli on olennaisesti uusi. "Olemme havainneet, että niillä edustajilla, jotka muuttavat pois tiiliympäristöstä, on yleensä enemmän aikaa räätälöidä lähestymistapaansa asiakaskuntaan", Stachnik sanoo. "Olemme myös havainneet, että kotona toimiva agentti on todennäköisemmin erikoistunut kapeille markkinoille, kuten häät, jokiristeily, kiertueohjelmat, pehmeät seikkailut jne., Toisin kuin" maailman myyminen "."

Suurin haaste, jonka kotiyritykset ovat asettaneet tukku-tasolle, on niiden sijainti ensisijaisesti. Kun ne on löydetty, tekniikka kommunikoida ja harjoittaa liiketoimintaa heidän kanssaan on seuraava haaste, mutta ratkaisuja on saatavana.

"Heitä on vaikeampi löytää ja kommunikoida heidän kanssaan kuin aiemmin", Stachnik sanoo. "Ennen menimme menemään Airline Reporting Corp.: iin (ARC) ja ostamaan luettelo vilpittömistä edustajista. Nämä edustajat valtuutettiin myymään lentolippuja, mikä tuolloin tarkoitti, että ARC piti niitä todella matkatoimistoina. Tänään, joudut jatkuvasti kaivosta erilaisia ​​kotiin perustuvia matkaosoitteita lyijyä varten, mainostamaan kotipohjaisessa mediassa, ostamaan suoramainonta- ja sähköpostilistoja. Tehtävä löytää oikeat kotiyritykset, joiden kanssa keskustella, on valtava, ja samoin palkkiot ".

Image

KUVA: Agenteilla on mahdollisuus oppia Amazonista kansainvälisten retkien avulla.

Abercrombie & Kent on huomannut, että monet parhaista edustajista ylellisyysasiakkaiden palvelemiseksi ovat kotona toimivia edustajia. Uusi rotu ei ole vain erikoistunut ja tarjoaisi henkilökohtaisimpia palveluita, vaan myös he ovat parhaiten päässeet huippuluokan markkinoille.

"Monet huippuyrityskumppaneistamme luottavat ulkopuolisille myyjille, jotka tekevät verkostoja museoiden, maakerhojen ja muiden organisaatioiden jäsenten kanssa", sanoo Abercrombie & Kentin mediaviestintäjohtaja Pamela Lassers. "Nämä kotiyritykset ovat kasvava tekijä tavoittaessaan" New Luxury "-asiakkaita, käyden kauppaa juhlimaan syntymäpäiviä tai vuosipäiviä".

Nähdessään nousevan kotipalvelusegmentin tarjoaman mahdollisuuden A&K on mukauttanut käytäntöjään kohdistamaan kotiyrityksiä, toimimaan tehokkaasti heidän kanssaan ja tukemaan heidän myynti- ja markkinointipyrkimyksiään monin tavoin.

A&K on laajentanut kenttämyyntivoimaansa ja valtuuttanut heitä etsimään kotiyrityksiä. "Kahdeksan myyntijohtajaa on sijoitettu strategisesti koko maassa ja he voivat tavata henkilökohtaisesti kotona toimivien edustajien ja mahdollisten asiakkaiden kanssa", Lassers sanoo. "Paikalliset A&K-asiantuntijat ovat käytettävissä vastaamaan kysymyksiin tai osallistumaan kolmisuuntaisiin puheluihin asiakkaiden kanssa".

A&K tarjoaa salasanasuojatun Agency Extra-Net -järjestelmän, jonka avulla edustajat voivat tulla osaksi A & K: n virtuaalitoimistoa. Yrityksen verkkosivujen sivuilla on painike, jolla voit helposti tulostaa PDF-tiedostoina tai luoda liitteitä sähköpostien lähettämistä varten. Yhtiö lähettää tärkeitä markkinointitietoja ja -materiaalia, jotta niitä on helppo käyttää verkossa. Se arkistoi lehdistötiedotteiden kirjaston viitteeksi. Esitteet julkaistaan ​​helppoa esitystä varten tai ladattavat tulostamista varten. A&K pitää edustajakumppaninsa mukana sähköisen uutiskirjeen avulla.

Yhteystekniikat

Yksi teknologisesti taitavimmista matkanjärjestäjistä on historiallisesti ollut Globus. Agenteille sähköisesti myytävän automaation kehittämisen eturintamassa Globus oli myös yksi ensimmäisistä, joka tunnusti kotona-segmentin merkityksen ja sen merkityksen Globusin lopputuotteelle.

"Jo yli kymmenen vuoden ajan olemme tarjonneet erityisiä myynti-, markkinointi- ja koulutusohjelmia kotimarkkinoille", sanoo Steve Born, Globus-tuotemerkkiperheen markkinointijohtaja. "Meillä on vahvat kumppanuudet useiden mega isäntäjärjestöjen kanssa ja teemme yhteistyötä heidän kanssaan heidän sisäisessä koulutuksessaan pitääksemme Globus-tuotemerkkiperheen mielessä. Olemme myös erittäin kiinnostuneita kotipohjaisten edustajamme, mukaan lukien OSSN ja NACTA, kanssa".

Image

KUVA: Agentit kokevat Perun Amazonin G-seikkailujen kanssa.

Globus ylläpitää korkeaa osallistumisosuutta tapahtumiin, jotka ovat yhteydessä kotiyhteisöön. Yhtiö osallistuu suuriin kotimarkkinatapahtumiin, mukaan lukien OSSN: n (Las Vegas ja Chicago) isännöimä kotikonttoreiden foorumi, OSSN: n alueelliset kokoukset, NACTA-konferenssi, NACTA: n paikalliset luvut, Cruise World- ja Host Agency -konferenssit sekä myynnin järjestäminen. joukkueen käynnistysleirit ja alueelliset koulutukset pitääkseen myyntitiiminsä ajan tasalla kotimarkkinoiden viimeaikaisesta kehityksestä.

Globusin myyntitiimi luo paikallisia tapahtumia tarjotakseen kodin edustajille koulutusta tuotteista, myynnistä ja markkinoinnista. Yhtiö ylläpitää matkatoimistoportaalia (www.globufamilypartner.com) verkostoitumiseen edustajien kanssa sähköisesti ja puhelimitse sovitun myyntitukiryhmän kanssa, joka antaa tarvittaessa neuvoja ja apua.

Matkatoimistot, jotka ovat menestyneet 2000-luvulla, ovat keskittyneet kotiyhteisöön. "Olemme hyötyneet suuresti heidän tuestaan, minkä vuoksi olemme edelleen sitoutuneita yhteistyöhön kotimatkailijoiden kanssa", sanoo Isramworldin presidentti Richard Krieger.

"Vuosien kuluessa tämän tärkeän matkajakelusegmentin kehittyessä Isramworld on tehnyt siitä pisteen mukauttaa myynti- ja markkinointikäytäntöjämme varmistaaksemme, että laajennamme tukea ja koulutusta näille ammattilaisille".

Isramin myyntijohtaja Margie Bell on asettanut kodin edustajien tunnistamisen etusijalle. Hän ylläpitää läheisiä yhteyksiä, mukaan lukien he säännöllisesti ajoitettuihin myyntipuheluihin, pitää heidät ajan tasalla uusista kehityksistä ja työskentelee suhteiden parissa kehittääkseen entistä henkilökohtaisempaa lähestymistapaa yhteistyöhön.

"Margien ehdotuksesta olemme keskittyneet painottamaan sitä, että kaikki optio- ja kannustimemme sekä koulutusperhematkamme ovat kotimatkailijoiden käytettävissä", Krieger sanoo. "Isramworld-tiimi ymmärtää vuoropuhelun merkityksen koulutuksen perustana. Kun kasvaa ymmärryksemme näiden ammattilaisten kohtaamista haasteista, tulemme paremmin tarjoamaan erityisiä resursseja, jotka auttavat heitä selviämään haasteista, lisäämään myyntiä ja hyötymään jaetusta menestys".

Tukkukauppiaiden on täytynyt olla kekseliäitä kuin koskaan ennen kotona toimivien matkatoimistojen etsimistä. "Matkatoimistot soittavat minulle usein, jos näkevät minut noteerattavan lehdestä", sanoo atlanttilainen agentti Claire Schoeder, joka muutti tiili- ja laastitoimistosta kotitoimistoon yhdeksän vuotta sitten. Schoeder on toiminut jälleenmyyjänä 23 vuotta.

Image

KUVA: Ensikäden kokemukset ovat edelleen hieno tapa oppia tuotteesta

"Useat matkailuyritykset soittivat sen jälkeen, kun minua oli haastateltu The Road to Mandalay -risteilystä. He soittivat kertoakseen minulle tekevänsä samanlaista matkaa ja halusivat minun harkitsevan työskentelyä heidän kanssaan. He saattavat puhua minulle siitä, kuinka keskityn työni kohti asiakkaita ja miten he voivat paremmin tukea minua. Mutta yleensä ensimmäinen tapaaminen tapahtuu isäntätoimistoni toimiston kautta ".

Tukkukauppiaat jatkavat keskittymistä kotisegmenttiin. Tänä vuonna Pleasant Holidays lisäsi uuden liiketoiminnan kehityspäällikön keskittymään vain kotona toimivien edustajien tarpeisiin. Miellyttävät vapaapäivät loivat pilottiohjelman, jonka tarkoituksena on tarjota paikallista tukea kotimaassa toimiville edustajille, jotka sijaitsevat koko maassa.