Anonim

KUVA: All inclusive-tarjoukset vaihtelevat nykyään vaatimattomammasta ylellisyyteen.

Kokonaislomakohteiden myyminen vie tietyn tyyppisen asiantuntemuksen ja tietämyksen, joka ylittää yleiset aika-testatut strategiat. Tämän tuotteen parhaimmat myyjät ymmärtävät, että kattava kiinteistö tarvitsee erityisen lähestymistavan, ja he toimivat vastaavasti.

Saatat pitää myös

Zoëtry Paraiso de la Bonita Riviera Maya Hyvinvointipaikka Riviera Mayan AMResorts-blogissa

Pool at Hard Rock Los Cabos Hard Rock Hotel Los Cabos juhlii virallista Grand Opening Hotel & Resort -tapahtumaa

Hard Rock, Hotel, Casino Uusi Guitar-hotelli avataan Seminole Hard Rock -hotellissa… Hotel & Resort -hotellissa

Rendering of the lobby at Margaritaville Island Reserve Cap Cana by Karisma Karisma ja Margaritaville rikkovat uutta Cap Canaa… Hotel & Resort

relaxing massage Vieraile näissä ylellisissä kylpylöissä Paradise Hotel & Resortissa

Agent @ Home puhui äskettäin monien matkatoimistojen all inclusive-myyntipäälliköistä, mukaan lukien Karisma Hotels & Resorts, AMResorts ja Hard Rock All Inclusive -kokoelman edustajat. Kysyimme avainhenkilöiltä miten kehittää täydellinen liiketoimintasuunnitelma all-inclusive-kiinteistöille. Heidän oli sanottava tässä.

Harkitse asiakaskuntaasi

Hard Rock All Inclusive -kokoelman globaalin kenttämyynnin varapuheenjohtaja Ashe Tembe sanoo, että liiketoimintasuunnitelman luominen all-inclusive-kiinteistöjen myyntiin on monimutkaista: All-inclusive-kiinteistö on monimutkainen ja syvempi tuote, koska sillä on enemmän tarjottavaa . Yhden viestin saaminen on haastavaa - hinnoittelu voi vaikuttaa korkeammalta kuin ei-all-inclusive-ominaisuus kuluttajalle, mutta sinun on välitettävä viesti siitä, että kaikki sisältyy all inclusive -palveluun.

All inclusive-tarjoukset vaihtelevat nykyisin vaatimattomammasta ylellisyyteen, 24-tunnin huonepalvelulla, ilman rannekkeita ja muuta, joten ymmärrä mikä sopii parhaiten asiakkaillesi ja osaa kertoa heille miksi. Ota huomioon kaikki heidän budjeteistaan ​​ruokailumahdollisuuksiinsa heidän nauttinsa palvelutasoon ja aktiviteettityyppiin.

Määritä tarkennus

Tembe sanoo myös, että on tärkeää kaventaa myyntitarjontasi alas ja valita muutama tuotemerkki, johon keskittyä - sellaisia, jotka paitsi vetoavat asiakaskuntaasi, mutta joilla on myös kattava matkatoimisto-ohjelma, mukaan lukien markkinointityökalut ja BDM: t, jotka voivat auttaa sinua määrittele ja saavuta tavoitteesi. Jos voit keskittyä tuotemerkkeihin, jotka eivät ole ristiriidassa tai kilpailevat keskenään, niin vielä parempi, koska sinulla on jonkin verran monimuotoisuutta myyessäsi asiakkaillesi.

Kun hän kartoittaa liiketoimintasuunnitelmaa, hän lisää, käy läpi kaikki tuotemerkit ja tuotteet (mukaan lukien all-inclusive- ja European-plan (EP) -ominaisuudet) ja arvioi todella, mitkä yrityksen sijoitukset ovat kaupassa. Näin sinun pitäisi päättää kuka myy. On tärkeää myydä merkkejä, jotka tarjoavat valtavan määrän kaupallista tukea liiketoimintasuunnitelmasi toteuttamiseksi.

"(Esimerkiksi Hard Rockilla) on kaikki tavoitteiden saavuttamiseen tarvittavat tukityökalut - PR: stä ja markkinoinnista myynnin tukemiseen - tarjoamme edustajille useita tapoja toteuttaa kauppa", Tembe sanoo. "Viime aikoina olemme tarjonneet konsulttikokouksia BDM: ien kanssa kotona toimiville edustajille, jotka todella haluavat keskittyä tuotteeseemme. Liiketoiminnan kehityspäälliköt työskentelevät edustajiensa kanssa kehittääkseen näitä liiketoimintasuunnitelmia, sisältävätkö ne autopaketit, morsiamenesitykset jne." .

Valmistaudu kommunikoimaan arvo

Image

KUVA: Asiakas luottaa edustajaan, joka on nähnyt mainostamansa tuotteen.

Kun sinulla on käsitys siitä, mitä tuotemerkkejä tarjota asiakkaillesi, alkaa heidän myynti myyntiin all-inclusive-lomalla. Karisma Hotels & Resorts -yrityksen Yhdysvaltojen ja Kanadan liiketoiminnan kehityspäällikön Daniel Scheimanin mukaan matkatoimistojen tulisi ensin tehdä myyntistrategian luomiseksi se, että asiakas ymmärtää all-inclusive-palvelun kustannustehokkuuden vertaamalla sitä eurooppalainen suunnitelma.

Scheiman toteaa, että EP-hotelli ostaessaan suurin osa ei tiedä mitä he ovat tekemisissä. On vaikea laskea, kuinka paljon käytät EP-hotelliin. Kun mennään kattavaan hintaan, hinnoittelu on melko paljon mustavalkoista. Tarjoaa asiakkaille jotain, jota he eivät pääse EP-hotelliin, kuten gourmet-inclusive-kokemuksemme, jossa asiakas saa kaiken ja heitä hemmotellaan lähtöselvityksestä uloskirjautumiseen.

"Esimerkiksi gourmet-sisäänajohotelleissamme sinulla on kaikki ateriat ja premium-juomat sekä 24 tunnin huonepalvelu", sanoo Scheiman. "Useimmat EP-hotellit nostavat F&B -tuotteiden hintaa hotellissa. All inclusive -hinnassa hinta saattaa alun perin vaikuttaa korkeammalta, mutta lopulta se on paljon halvempaa. EP-hotellit lisäävät myös usein piilotettuja maksuja, kuten huonepalvelun toimitusmaksu. ".

Valmistaudu myös korostamaan mukavuutta, joka koskee niin monien mukavuuksien tarjoamista yhdellä kiinteistöllä - erilaisia ​​erinomaisia ​​ruokailumahdollisuuksia, kiehtovia viihdeohjelmia ja hyvin usein valkoinen koskematon ranta tai muu kaunis ympäristö - kaikki nämä sisältyvät hintaan, laadukkaan palvelun ja loistavien majoitusmahdollisuuksien kanssa. Ja kuten Scheiman huomauttaa: "On kauneutta siinä, että pystyt laittamaan lompakkosi tallelokeroon ja kaiken mitä haluat käden ulottuvilla murehtimatta käteiskaupasta tai aikataulun rajoituksesta".

Erica Doyne, AMResortsin markkinointijohtaja, on yhtä mieltä Scheimanin kanssa ja tiivistää sen tällä tavalla: "Ensimmäinen askel on tunnistaa erot all inclusive- ja eurooppalaisten suunnitelmallisten välillä", Doyne sanoo. "Seuraava askel on tunnistaa asiakkaillesi koituvat hyödyt. All inclusive-pakettien tapauksessa on parasta keskittyä vastinetta rahalle vs. pelkästään hintakohtaan keskittyminen. Ensi silmäyksellä kustannukset näyttävät asiakkaille huomattavasti suuremmat., minkä vuoksi on tärkeää tuoda esiin mukavuudet, joihin hinta sisältää, ja vapaudet, jotka valitaan tämän tyyppisen lomakeskuksen valinnassa ".

Ymmärrä tuote

Arvon puhuminen asiakkaiden kanssa tulee tietysti paljon helpommaksi, kun olet ymmärtänyt tuotteen. Siksi hyvä liiketoimintasuunnitelma sisältää aikaa koulutukselle. Doyne toteaa, että tärkeimmät pidettävät mielessäsi ovat tuotteen ymmärtäminen sisälle ja ulos, pysyminen ajan tasalla kiinteistöjen tapahtumista ja kaikkien työkalupaketin resurssien käyttäminen.

"AMResortsilla Master Agent Program -ohjelma tarjoaa jatkokoulutusta agentteille kaikissa 36 lomakohteessamme", Doynen tiedottaja sanoo. "Ilmainen (ja kannustettu) ohjelma tarjoaa työkalut ja tärkeimmät myyntiominaisuudet, jotka auttavat lopettamaan myynnin. Lisäksi on tärkeää käydä fam-matkoilla vähintään neljä kertaa vuodessa ymmärtääksesi paremmin myymäsi tuotetta (tuotteita). Tieto on teho, kun kyse on all inclusive -tuotteiden myynnistä. Älä unohda käyttää alueellista myyntitukeasi, joka voi auttaa rahastojen valitsemisessa paikallisiin tapahtumiin ".

erikoistuneet