Anonim

"Ensisijaisten" toimittajien käsite on ollut olemassa jo vuosikymmenien ajan ja olen varma, että suurimmalla osalla lukijoista on tällainen luettelo. Hyvistä aikeista huolimatta suurin osa matkailualan ammattilaisista minimoi vahingossa ja tahattomasti sen, kuinka tehokkaita myyvät ensisijaiset toimittajat voivat olla heidän liiketoimintaansa.

LISÄÄ matkatoimistoa Mark Murphy hosting the 2018 Travvy Awards

Matkaa eteenpäin

Qutub Minar Tower, Delhi India (photo via DVrcan / iStock / Getty Images Plus)

FAM-matkan Roundup: Espanja, Intia ja muut

Caribbean, Princess, cruise

Lisää myyntiäsi OceanMedallionilla

On selvää, että sinulla on oltava suhteellisen rajoitettu luettelo ensisijaisista toimittajista, ja jos sinulla ei ole tällaista ydinryhmää paikallaan, osoita, että se on tarkoitus tehdä niin heti hyödyntämällä konsortiota tai isäntätoimistoa. Vaikka sinulla olisi ollut luettelo ensisijaisista toimittajista jo vuosia, harkitse seuraavaa.

Kuinka monta on "oikea" määrä ensisijaisia ​​toimittajia?
Jos jokainen toimittaja on parempi, ketään ei ole etusijalla. Sinulla ei voi olla ensisijaista toimittajaa jokaisessa tarpeessa tai tilanteessa, joten luettelosi tulisi olla riittävän kattava kattamaan suurimman osan myyntitarpeistasi suurimman osan ajasta. Jos sinulla on liian monta suosittua toimittajaa, myyntimääränne on erittäin pirstoutunut, joten teistä tulee merkityksetön jakelija kaikille toimittajille.

Jos haluttu myynti on alle 80 prosenttia kokonaismyynnistä, sinulla on joko lista, joka ei tue tarpeitasi, tai todennäköisemmin et suosittele ja sulje suosittua myyntiäsi riittävän usein. Vaikka on tilanteita, joissa sinulla voi olla useampi kuin yksi parempana kilpailussa, tämä on useimmiten tarpeetonta. Tavallisesti edustajien luettelossa on yleensä liian paljon, joten ajattele luettelosi paikoittamista.

Oletko täysin intiimi haluamiesi tuotteiden kanssa?
Asiakkaasi odottavat sinun olevan asiantuntija ja jos sinulla on liian monta suosittua toimittajaa, sinulla ei ole mitenkään tarvittavaa perusteellista tuotetietoa. Mitä tutumpi olet ensisijaisen toimittajan tuotteilla, sitä mukavampaa ja varmempaa myyt niitä. Tämä tarkoittaa enemmän myyntiä sinulle ja suositellulle kumppanille.

Oletko sitoutunut toimittajiisi yhtä hyvin kuin odotat heidän olevan sinulle?
Kun kysyt toimittajiltasi tukea, olipa kyse markkinointidollarina, korotettuna palkkiona, bonuksina tavoitteiden saavuttamiseksi tai muina pyynnöinä, he odottavat perustellusti sinulta samansuuntaista tukea vastineeksi.

Johdonmukainen myynti halutulta toimittajaluettelolta on yksi tärkeimmistä asioista, joita voit tehdä.

Onko sinulla suunnitelma toimittaa tavarantoimittajalle?
Ammattilaiset kehittävät ja toteuttavat suunnitelman myyntitavoitteen saavuttamiseksi tehokkaan markkinoinnin, PR: n, myynnin, koulutuksen ja muiden strategioiden avulla, joten on täysin kohtuullista, että ensisijainen toimittaja odottaa sinulta perusteltua suunnitelmaa. Mitä myyntimäärää toimitat? "Paras mitä pystyt" tekeminen ei ole sitoutumista! Mitä lisääntyneitä tai edullisempia pääsyä toimittajillasi on asiakkaillesi?

Ovatko markkinointi- ja koulutustoimintasi yhdenmukaisia ​​toimittajien kanssa?
Harvinaista poikkeusta lukuun ottamatta sinun olisi mainostettava yksinomaan ensisijaisten toimittajien tuotteita, ja ei-toivottu toimittajan "flash-myynti" ei ole perusteltu myyjän mainostamiselle. Älä anna muiden kuin ensisijaisten toimittajien suorittaa tuotekoulutusta. Ammattimainen myyntiedustaja ymmärtää, että se ei ole henkilökohtainen loukkaus, ja he, vaikkakin toisinaan nöyrästi, kunnioittavat sinun tiukkaa noudattamista tähän.

Toimitatko jatkuvasti tuloksia toimittajillesi?
"Myynti" ei välttämättä toteuta sitä, mitä asiakkaat luulevat haluavansa ostaa. Vaikka varmasti on tilanteita, joissa on hyväksyttävää myydä asiakkaalle ei-toivottua tuotetta, valtaosan myynnistäsi (80 prosenttia ajasta tai enemmän) tulisi olla mieluiten toimittajien kanssa. Asiakkaan muuntaminen siitä, mitä heidän mielestään pitäisi ostaa, siihen, jonka haluat heidän ostavansa - koska se on heille paras tuote - voidaan yleensä tehdä, jos sinulla on hyvät myyntitaitot.