Anonim

Kuva: Thinkstock.

Pamela Danziger mainitsee myydyimmässä kirjassaan "Let Them Eat Cake", jonka mukaan yritys on Unity Marketing, joka osoittaa, että suurin osa kuluttajista odottaa maksavansa kokonaishinnan luksustavaroista. Kaikesta, toisin sanoen, paitsi matka!

LISÄÄ matkatoimistoa Mark Murphy hosting the 2018 Travvy Awards

Matkaa eteenpäin

Qutub Minar Tower, Delhi India (photo via DVrcan / iStock / Getty Images Plus)

FAM-matkan Roundup: Espanja, Intia ja muut

Caribbean, Princess, cruise

Lisää myyntiäsi OceanMedallionilla

Joten vaikka ylellisyysostaja maksaa ylpeänä täyden hinnan Louis Vuitton -laukusta, 64 prosenttia tutkituista ilmoitti saaneensa "alennuksen tai sopimuksen" matkalle. Se on kaksi kolmasosaa vastaajista. He eivät vain saaneet alennusta, vaan myös odottivat sitä!

Matkustajille vahvistetaan hinta
Se on meidän oma syytä. Olemme ehdottaneet ostajia ostamaan hinnan. Olemme harvoin myyneet arvoa, ja nöyrän mielestäni matkailuala ei koskaan tule. Petoa on paljon helpompaa ruokkia kuin muuttaa vuosikymmenien ajan ehdollista käyttäytymistä.

Tämä koskee myös matkatoimistoja. Ansaitsemme hyvän osan syyllisyydestä alennuslähtöisten lomamarkkinoiden jatkamisessa. Kuten todisteet osoittavat, alennusta eivät odota vain nykyaikaiset tai premium-asiakkaat - se on myös luksusmatkustaja!

Lyön vetoa, että 50 dollarin laivahyvitys on, että näin tyypillinen matkamyyntitapahtuma soi. Kokemukseni mukaan suurin osa ostajista nostaa kätensä pyytäen luksustuotetta. Sitä ei myydä heille.

Sitten keskustelu menee noin seuraavasti: Asiakas: Kuinka paljon matka on? Matkatoimisto: No, ämm, se on 25 000 dollaria, mutta voin antaa sinulle alennuksen, ja jos hinta putoaa, varmista, että saat sen, ja…

Tämä vie noin 30 sekuntia. Ensimmäisen 20 sekunnin aikana edustaja nousee rohkeasti ilmoittaa hinta, ja käyttää sitten viimeisen 10 sekunnin ajan pilailla alennuksista. Lyön vetoa, että asiakkaan oli tarjottava luottokorttinsa, koska edustaja pelkäsi liian kysyä sitä. Tämä saattaa loukata joitain teistä, mutta se on todellisuutta.

Ihmiset, tässä skenaariossa tapahtuu termi. Sitä kutsutaan "neuvottelemaan itsesi kanssa", ja matkatoimistot ovat alan parhaimpia tekemisissä!

Joten miksi näin tapahtuu useammin kuin ei? Vastaus on melko yksinkertainen. Suhteesi rahaan perustuu omiin elämäkokemuksiin. Millainen suhtautuu rahaan, vaikuttaa valtavasti kykyyn ansaita rahaa.

"Pucker-efekti"
Yksi temppu, joka työskenteli minulle urani varhaisessa vaiheessa, on se, jota kutsusin "Pucker-ilmiöksi". Aloita 100 dollaria ja lisää nollia, kunnes siitä tulee numero, joka saa sinut siristelemään.

Millainen suhtautuu rahaan, vaikuttaa valtavasti kykyyn ansaita rahaa.

Minulle tämä luku oli 10 000 dollaria. Työskentelin sen kautta myymällä, kunnes lukumääräksi tuli 100 000 dollaria. Sain sen läpi, koska kallein loma, jonka myin, oli yli 400 000 dollaria eläkeläisparille.

Jos haluat asiakkaidesi viettävän viisi tai kuusi lukua lomalla, ei talossa tai autossa, vaan lomalla, sinun oli parempi tuntea aika hyvältä rahaa pyytäessäsi ja ansaitsemalla! Ostajilla on jo melko hyvä idea matkan hinnasta ennen kuin he ottavat puhelimen soittaakseen sinulle. Hikoiletko sen? Tietenkin, mutta se on kuin mikä tahansa muu: mitä enemmän harjoittelet, sitä helpompaa se tulee.

Älä tarjoa alennusta
Ansaitsetko palkkion tämän suuruuden myynnistä? Hitto oikein teet! En välitä, onko se 100 dollaria, 1000 dollaria vai 10 000 dollaria - olet ansainnut sen! Toimittaja ei maksaisi sinulle niin paljon, jos toimittaja ei arvostaisi palveluitasi. Älä tarjoa alennusta etukäteen tai sano, että voitat jonkun muun hinnan.

Agentit pyrkivät tekemään tämän olematta kilpailukykyisiä, mutta koska he joko eivät usko matkan arvoon tai palvelunsa arvoon - todennäköisesti molemmat! Jos asiakkaat pyytävät alennusta, ja koska he ovat ehdottaneet heitä tekemään niin, siitä tulee neuvottelu. Jos tarjoat alennuksen etukäteen, olet tehnyt sen hinnasta ja menettänyt ennen kuin edes aloitat.