Viktor Kuzerin, SODIS Travel Companyn pääjohtaja, miksi venäläisistä matkailijoista tulee matkatoimistojen panttivankeja.
Viime talvena eräs tuttavani soitti minulle. Ja hän teki odottamattoman tarjouksen - ostaa suuren matkanjärjestäjäyrityksen viiniköynnöksestä. Tunnettu ja arvostettu brändi, hiihtoretkien asiantuntijat
- Vuosiliikevaihto?
- 80 miljoonaa euroa.
- Kuinka paljon?
- Yksi rupla.
- ????? Minua hävettää kysyä, kuinka paljon sinun pitäisi?
- En tiedä tarkalleen, ehkä kuusi miljoonaa, ehkä kahdeksan … tietysti euroa.
Tunnen yrityksen omistajat jo pitkään. Venäjän matkailualan veteraanit. Liike oli erinomaista. Erinomainen maine. Merkittävä markkinaosuus. Ja tässä se on. Miten tämä voi tapahtua? Miksi ne menevät rikki?
Jotta voisit vastata tähän retoriseen kysymykseen, sinun on kerrottava hieman matkailualan tekniikasta. Jos tiedät jo kaiken tai kyllästyt, suosittelen sinua siirtymään suoraan osaan 2. Kyse on tietysti korruptiosta. Mutta kaikki eivät ole huijareita! Joten puhutaan ensin rehellisestä liiketoiminnasta.
Osa I. Rehellinen matkanjärjestäjäliiketoiminta
Sanotaan selvyyden vuoksi, että sinä, lukija, haluat avata matkayrityksen ja lähettää turisteja ulkomaille. Ensin sinun on päätettävä sijoittelusta, ts. tee valinta. Aikooko yrityksesi massamatkailua vai yksittäistä matkailua? Sinun ei pitäisi sekoittaa näitä kahta käsityötä - ne ovat hyvin erilaisia tekniikoita. Mutta ensin asiat ensin.
Siis massaturismi.
Tässä on mitä tehdä. Hanki pankkilaina. Osta tilauslentoja ja sopiva määrä hotellihuoneita koko kaudeksi. Eikö rahat riitä koko kaudeksi? Ei ole väliä, voit ostaa muutaman viikon ja maksaa sitten saaduista tuloista. On vain välttämätöntä, että koneen ja hotellien paikat ovat hyvin täytettyjä. Jos turisteja on odotettua vähemmän, tappiot ovat taattuja. Sinun on joko kuljetettava tyhjiä paikkoja omalla rahallasi tai alennettava kuponkien hinnat alle omakustannushinnan. Hyvillä markkinaolosuhteilla ja tarkalla hallinnalla järjestelmä kuitenkin toimii. Yhtiö kasvaa ja lisää volyymiaan vuodesta toiseen. Valitettavasti vain yrityksesi ei kasva. Asiakkaita ei ole niin paljon, ja matkanjärjestäjiä on yhä enemmän. Vuosittain lanseerataan yhä enemmän tilausketjuja, ja yhä useammat lohkot ostetaan säännöllisiltä lennoilta. Kapitalistisen ylituotannon kriisi kuitenkin. Kaiken sen kanssa.
Yksilömatkailu on eri asia.
Tässä tekniikka on erilainen. Ensin sinun on kysyttävä turistilta, mitä hän todella haluaa. Sovi hinnasta, ota ennakkomaksu, maksa ja tarjoa kaikki sopimuksessa määrätyt palvelut, kuten lento, siirto, majoitus, ateriat, retket jne. Tällainen operaattori ei osta mitään irtotavarana. Kaikki tilauksesta. Koska monia asiakkaita ei voida palvella niin "manuaalisesti", massiivisia tilauslentoja ei tarvita. Valtaosa lentolipuista ostetaan säännöllisille lennoille. Kaikki hotellit on varattu asiakkaan nimiin ja ne maksetaan erillisellä laskulla hänen nimissään.
Tämä tekee palveluista hieman kalliimpia. Mutta turisteille on vähemmän riskejä. Hotelli maksettiin, lippu oli taskussa. Vähemmän riskiä matkanjärjestäjälle. Sinun ei tarvitse ostaa "pilaantuvia tavaroita" tulevaa käyttöä varten - lentolippuja ja hotellihuoneita. Näin ollen ostosten määrää ei tarvitse laskea tarkasti. Kilpailu on olemassa, mutta se vain jarruttaa yrityksen kasvua. Joka toimii paremmin, jonka palvelu ja hinnat ovat houkuttelevampia, lisää vähitellen asiakaskuntaa. Tätä SODIS on tehnyt yli 20 vuoden ajan. Sikäli kuin voin kertoa, hän voi melko hyvin. Vähemmän onnekkaat jäävät jälkeen tai jopa rajoittavat toimintaansa. Mutta tällaisen yrityksen toiminnan äkillinen lopettaminen ei uhkaa. Näin ei yksinkertaisesti tapahtunut, eikä voi olla.
Niinpä "massatyyppinen" matkanjärjestäjä on vaarassa mittaamattomasti enemmän. Mutta vankalla taloudellisella tuella sen liikevaihto voi kasvaa huomattavaan kokoon erittäin nopeasti. Tietysti suotuisissa olosuhteissa. Ovatko olosuhteet suotuisat?
Matkailu ei ole kovin kannattava ala. Viisi prosenttia liikevaihdosta katsotaan hyväksi voitoksi. Puhumme "likaisesta voitosta" Ja on myös kustannuksia. Vuokra, palkka, mainonta. Suuren liikevaihdon ja alhaisen voiton tuottavan yrityksen talous on epävakaa. Pieni muutos markkinaolosuhteissa ja voitto katoaa kokonaan. On aika laskea tappiot. Onko rupla muuttunut? Onko kerosiinin hinta noussut? Kysynnän väheneminen taattu. Ovatko poliitikot pettäneet? Onko turvallisuusviranomaisia kielletty lähtemästä? Kymmenen prosenttia potentiaalisista asiakkaista menetetään "toistaiseksi". Kehittyykö online-myynti? Taas miinus. Muistakaamme, että kunnianhimoinen operaattori on jo ostanut kuljetukset ja hotellit, eikä kukaan palauta rahaa hänelle. Nyt hänen on pelastettava jotain. Joten on olemassa "naurettavia", kohtuuttomia hintoja, joiden tarkoituksena on jakaa asiakaskunnan kurjat jäännökset ja auttaa ainakin rahaa. Kauden lopussa sinun on maksettava tavarantoimittajat, palautettava lainat ja lainojen korot. Looginen tulos on miinus yhtiön vuositaseessa. Lähes suurin osa suurista joukkomatkajärjestäjistä on kroonisesti kannattamattomia. Tämä on tosiasia. Muuten, tuntevat vahvan kilpailun, jotkut joukkomatkanjärjestäjät yrittävät luoda itselleen yksilö- tai VIP -matkailun osastoja tai osastoja. Tämä voi tarjota pienen mutta taatun voiton. Mutta VIP -asiakaskunnan kanssa työskentely ei ole helppoa. Oppiminen kestää kauan, eikä kaikilla ole tarpeeksi kärsivällisyyttä.
Vuosi on siis tuonut tappioita. Mitä on tulevaisuudessa? Tässä yrityksen omistajalla on vaihtoehtoja. Valitettavasti voidaan todeta, että tulevaisuudessa ei odoteta muuta kuin velkoja. Sitten on välttämätöntä lopettaa myynti huolellisesti, täyttää parin kuukauden kuluessa kaikki jo tehdyt velvoitteet, viedä kaikki asiakkaat kotimaahansa ja sulkea "kauppa". Näin Assent Travelin, Pietarin Calypson ja joidenkin muiden omistajat toimivat vastuullisesti ja rehellisesti. Yksikään asiakas ei loukkaantunut.
Voit yrittää toipua ensi kaudella. Etsit parasta, ota lisää lainaa ja osta lisää paikkoja. Ihmeitä ei kuitenkaan tapahdu. Ja uusi kausi tuo todennäköisesti vain uusia tappioita. Kaikkein epämiellyttävin asia tapahtuu, jos lentoliikenteen harjoittaja kieltäytyy palvelemasta yhtiötä velalla eikä pankki anna uusia lainoja. Sitten tapahtuu "äkillinen kuolema". Yhtiö ilmoittaa toimintansa päättymisestä huomisesta lähtien, turistit on otettava pois "matkailuneuvon" kustannuksella, tositteiden maksaneet sijoitetaan vakuutusyhtiöön. Juuri näin tapahtui "Nevan", "Lanta-kiertueen", "Labyrintin" ja monien muiden kanssa. Samalla tavalla kuin krooninen sydänsairaus reagoi huonoon säähän, kroonisesti kannattamattomat yritykset eivät selviytyneet kuluvasta vuodesta ja "kuolivat" hieman ennen aikataulua. Viitaten vaikeuksiin.
Antakaa lukijan anteliaasti anteeksi rauhallinen, akateeminen sävyni. Itse asiassa haluan todella kutsua lapion lapioksi. Joukkooperaattoreiden asiakkaat ovat enimmäkseen köyhiä ihmisiä. Polar Vorkutan asukkaalle, perheelleen ja lapsilleen, lepo meren rannalla on kauan odotettu ja suoraan sanottuna välttämätön asia. Hän on saattanut säästää rahaa matkalle vuoden ajan, ja tämä on niin hämmentävää. Muuta rahaa ei ole. Lomaa ei tule, lapsille ei ole merta, heille ei tule vitamiineja. Mikä on tämän järjestäneen henkilön nimi? Harmi, ettei kaikkia sanoja voi käyttää julkisesti.
Joten matkailualan roistoista on mielipide. Epäluottamuksen varjo putoaa tunnollisiin ihmisiin. Esimerkiksi uudet asiakkaat pyytävät meitä osoittamaan, että hotelli on jo maksettu. Näytämme tietysti. Johtajamme ovat joka tapauksessa VELVOLLISIA tarkistamaan varauksen ennen saapumista: asiakkaan nimi, päivämäärät, huoneiden lukumäärä ja tyyppi. Mutta on parempi maksaa mahdollisimman myöhään. Se on asiakkaan edun mukaista - yhtäkkiä hän päättää peruuttaa kiertueen. Kuitenkin, kuten asiakas haluaa, teemme niin.
Osa II. Roistoja ja varkaita
Maailma ei ole ilman rehellisiä ihmisiä. Ainoa harmi on, että täysin rehellisiä ihmisiä on vähän. Usein he kohtaavat "ehdollisesti rehellisiä". Nämä ovat niitä, joiden periaatteet riippuvat määrästä. "Ehdollisesti rehellisen" varastaa hopealusikka pöydältä on moraalitonta. Miljoona voidaan ja pitäisi käyttää. Niin tapahtuu, että huijarit avaavat matkayhtiön, antavat houkuttelevia mainoksia, myyvät "nuken" uskoville ostajille ja katoavat rahan mukana. Näin tapahtuu, eikä vain Venäjällä. Mutta tämä on ammattimaisten huijareiden liiketoimintaa, puhdasta rikollisuutta! "Ehdollisesti rehelliset" käyttävät tyylikkäämpiä rahan ottamis- tai nosto -ohjelmia. Ensin sinun on saatava uusi laina samasta pankista maksamatta lainaa. Hanki sitten uudet paikat maksamatta lentoyhtiölle kuljetuksista. Myydä sen jälkeen mahdollisimman paljon tositteita. Ja se on tehty.
Mutta miten tämä on mahdollista? Jos olen velkaa ruplan, kuka antaa minulle kolme ehdonalaista? Ja kuinka ostaa tusina lentolippua ilman rahaa luotolla? Kymmenkunta on todellakin mahdotonta. Ja kymmenentuhatta on mahdollista! Sinun tarvitsee vain sopia kenen kanssa tarvitset oikean kokoisen palautuksen. Kyllä Kyllä aivan. Osa käteisellä myönnettävästä lainasta menee pankin vastuulliselle työntekijälle, osa - rahdinkuljettajan vastuulliselle työntekijälle. Osa siitä menee yrityksen omistajan palkkaan. Jäljellä on erilaisia pieniä asioita. Ja laiva lähtee! Ja tuloja on jopa - hotellihuoneita ja lippuja myydään matkatoimistoille. Ne, jotka eivät odota ongelmia, myyvät halpoja tositteita asiakkailleen. Ostajat katsovat rakkaudella tositteita, odottavat lomaa ja pakkaavat laukkujaan. Jos he ovat onnekkaita, heillä on aikaa levätä. Mutta kaikki eivät ole onnekkaita. Konkurssi, ja tässä tapauksessa on turvallista sanoa - yrityksen tahallinen konkurssi, on vain ajan kysymys. Ja kaikki eivät saa korvausta, koska heidän rahansa käyttävät taloudellisesti vaikeuksiin viitaten "ehdollisesti rehellisiä" ihmisiä.
Näin tehdään. Muutama kuukausi ennen konkurssia yhtiön vaihto -omaisuus alkaa haihtua kuin kuiva jää taikurin käsissä. Rahaa virtaa outojen sopimusten perusteella tai lunastetaan "roskakasojen" kautta. Pakollinen vakuutussopimus tehdään maksukyvyttömän vakuutusyhtiön kanssa. Erilaisten sulautumisten ja jakautumisten seurauksena konkurssiin joutuneen omaisuus ja varat eivät ole saatavissa velkojille tai petetyille turisteille. Taloudelliset takuut ja vakuutukset eivät toimi. Ovatko kahdeksantuhatta huijatuista turisteista saaneet korvausta Capital Tourilta? Ei ole väliä kuinka se on! Kukaan heistä ei saanut penniäkään! Matkailun yhdistäjät karttavat vastuuta, löytävät uusia yrityksiä ja toimivat konsultteina ja asiantuntijoina.
Onko joku matkanjärjestäjä syyllinen? Matkailualalla ei ole valvontaelintä. Kukaan ei voi lopettaa mahdollisen konkurssin toimintaa. Mutta pankkijärjestelmässä on sääntelyviranomainen. Sitä kutsutaan keskuspankiksi. Mihin kokeneet rahoittajat katselivat? Ja kuka vapautti maksamattomat liput operaattorille, joka hengitti suitsukkeita? Onko vaikea varmistaa, ettei lippuja myönnetä ilman maksua tai asianmukaisia maksutakuita? Tällä käytännöllä matkanjärjestäjä ei täyty kuin saippuakupla, eivätkä turistit kärsi. Vain kuka sitä tarvitsee! On helpompi keksiä toinen tyhmä laki tai ladata vilpittömiä yrityksiä "matka -avun" avulla.
Niin surullinen tulos.